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奶粉賣(mài)不動(dòng)是眾多奶粉營(yíng)銷(xiāo)人的擔(dān)憂(yōu)和痛苦，筆者覺(jué)得奶粉賣(mài)不動(dòng)只有3個(gè)原因，其他都是借口，個(gè)中滋味，慢慢品來(lái)。

一、奶粉銷(xiāo)售的共性

不同的客戶(hù)：同一品牌的銷(xiāo)量情況千差萬(wàn)別，從差到好到非常好都有。

不同的門(mén)店：同一品牌的銷(xiāo)量情況千差萬(wàn)別，從差到好到非常好都有。

不同的品牌：同一門(mén)店的銷(xiāo)量情況千差萬(wàn)別，從差到好到非常好都有。

同一品牌在同一連鎖客戶(hù)不同門(mén)店也會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)量的千差萬(wàn)別奶粉的地域性和渠道差異性特點(diǎn)明顯。

受制于品牌影響力、局部市場(chǎng)消費(fèi)能力、消費(fèi)意識(shí)以及渠道的選擇性。

沒(méi)有絕對(duì)暢銷(xiāo)的奶粉，也沒(méi)有絕對(duì)滯銷(xiāo)的奶粉，但奶粉的體量大小卻決定著未來(lái)的影響力。

國(guó)家政策調(diào)控后，諸多小品牌將退出市場(chǎng)，我們時(shí)常糾結(jié)于奶粉銷(xiāo)售，困惑于奶粉的滯銷(xiāo)。

二、奶粉賣(mài)不動(dòng)，一般人會(huì)說(shuō)

我已竭盡全力了，但是

1、產(chǎn)品沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)

2、產(chǎn)品不好，顧客不回頭

3、顧客不接受

4、沒(méi)有小聽(tīng)

5、沒(méi)有試用裝

6、沒(méi)有贈(zèng)品

7、效期太陳

8、陳列太差

9、沒(méi)有廣告

10、產(chǎn)品太多，不知推那個(gè)

先說(shuō)10條，貌似寶寶心里苦，產(chǎn)品問(wèn)題太多。而事實(shí)上，即使這些問(wèn)題得到解決后，又會(huì)遇到新問(wèn)題：

1、產(chǎn)品聽(tīng)說(shuō)了又怎樣？名氣不夠大；名氣夠大怎樣？?jī)r(jià)格又很亂

2、產(chǎn)品回頭率低，但缺乏數(shù)據(jù)

3、顧客接受了，又不愿意主推

4、產(chǎn)品有400g小聽(tīng)，又希望有試用裝

5、產(chǎn)品有了試用裝，又不愿意主推

6、產(chǎn)品有了贈(zèng)品，又覺(jué)得不夠吸引人

7、產(chǎn)品效期很好，卻放在角落，“獨(dú)自老去”

8、產(chǎn)品陳列本身就是門(mén)店的重點(diǎn)

9、產(chǎn)品打了廣告，又覺(jué)得不是黃金時(shí)間、黃金頻道

10、產(chǎn)品太少了，又覺(jué)得顧客選擇性少，不愿進(jìn)店……

總之，一條條糾結(jié)，一個(gè)個(gè)問(wèn)題，一絲絲辛酸，所以做市場(chǎng)必須解決核心問(wèn)題，關(guān)鍵問(wèn)題，本質(zhì)問(wèn)題，而非皮毛問(wèn)題，怎么辦呢？

三、奶粉賣(mài)不動(dòng)，只有3個(gè)原因

奶粉營(yíng)銷(xiāo)人切記：“不為失敗找理由，只為成功找方法”。

奶粉賣(mài)不動(dòng)只有3個(gè)原因，其他都是借口。

1、渠道沒(méi)重視

渠道主要是經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店，最終在于門(mén)店，門(mén)店老板的重視就是渠道的重視。老板是門(mén)店的靈魂，老板都沒(méi)重視，管理層、門(mén)店重視度都不會(huì)夠，重視度不夠，關(guān)注度就會(huì)受到影響，關(guān)注度沒(méi)有，產(chǎn)品就被邊緣化和淡忘。

試問(wèn)：被人淡忘的產(chǎn)品，能夠賣(mài)動(dòng)嗎？

2、考核不合理

考核是產(chǎn)品推動(dòng)的手段，包括物質(zhì)和精神方面正向的獎(jiǎng)勵(lì)和負(fù)向的懲罰。員工一般不會(huì)做公司想要的，但會(huì)做公司考核的，考核就是公司的本質(zhì)方向，如果連考核都不合理，品牌及門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)勢(shì)必缺乏強(qiáng)大的動(dòng)力、激情和壓力。

試問(wèn)：不被重視的產(chǎn)品，能夠賣(mài)動(dòng)嗎？

3、產(chǎn)品不熟悉

產(chǎn)品是售賣(mài)的對(duì)象，是營(yíng)銷(xiāo)的基本功和核心，優(yōu)秀的產(chǎn)品自身會(huì)說(shuō)話(huà)，但在“說(shuō)話(huà)”前必須要有人推薦。對(duì)于品牌營(yíng)銷(xiāo)人員及門(mén)店銷(xiāo)售人員而言，如果連產(chǎn)品都不熟悉，就談不上喜歡，就會(huì)缺乏自信和方法，自然會(huì)賣(mài)不動(dòng)。