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很多時候母嬰店老板最大的憂心就是沒有一個好的導購，往往作為消費者，也怕遇到一個喋喋不休、自說自話的導購。那么，什么是一個合格的好導購呢？我們先談談導購要做的各個角色。

1、產(chǎn)品專家

要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓手冊，參加培訓等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。

2、品牌大使

人說：三流的導購賣品牌，二流的導購賣產(chǎn)品，一流的導購賣服務。我無法驗證這種說法是否得當，不過好品牌的東西，導購銷售是很輕松。在實際生活中，一個優(yōu)秀的導購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。其實，導購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結合體。這個時代，顧客在相信產(chǎn)品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導購是和顧客直接接觸的媒介，導購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價值，不要影響品牌在當?shù)氐拿暋：脤з彶粌H自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導購服務真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。

3、財務里手

變通方有機會，整合才有效率。作為一個導購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點，在實際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因為一點毛頭小利，讓顧客感覺你這個導購不通人情，流失顧客。所以導購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

導購員的職責及導購員的基本素質

把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導購員的職責包括以下方面。

站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務;幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。

每一項工作，都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質，導購工作也不例外。導購人員應當具備什么樣的素質?一個優(yōu)秀的導購員與一個差的導購員之間的差別是什么?

某大城市的報紙對它的讀者進行調查的結果表明，大多數(shù)人同意這四條標準：第一是要懂得顧客心理;第二是要有禮貌和耐心;第三是要熱情、友好;第四是要有熟練的業(yè)務技能。

有銷售專家提出，導購員要“一心兩意”：即要有熱心、誠意及創(chuàng)意。

熱心：導購員要有熱情的態(tài)度和語氣，能從多方面說明，讓顧客易懂。顧客會為導購員的熱情所打動，感到信賴、放心。

誠意：導購員誠懇的態(tài)度和商品說明，守信用、親切、不耍花招、不掩飾。

創(chuàng)意：導購員需要經(jīng)常動腦筋：商品的優(yōu)點是什么?如何找到一個獨特的賣點?如何介紹商品?有沒有更好的銷售方法?如何展示商品的優(yōu)點?如何制作POP……

某著名企業(yè)分別從公司和顧客的角度，提出導購員應具備的素質:

從公司角度看：積極的工作態(tài)度;飽滿的工作熱情;獨立的工作能力;良好的人際關系;優(yōu)秀的團隊精神。

從顧客的角度看：顧客希望導購員熱情友好，樂于助人;提供快捷的服務;外表整潔;有禮貌和耐心;耐心地傾聽顧客的意見和要求;回答顧客的問題;能提出建設性的意見;提供準確的信息;幫助顧客選擇最合適的商品;關心顧客利益，急顧客之所急;幫助顧客作出正確的選擇。

總結企業(yè)的經(jīng)驗，導購員作為企業(yè)銷售隊伍的一個重要分子，他必須具備銷售人員應當具備的基本素質：堅定的銷售意識;熱情友好的服務;熟練的推銷技巧;勤奮的工作精神。

導購必備六顆心

1 信心：不僅是對自己有信心，而且是是我們公司我們的產(chǎn)品有信心，首先要告訴自己，我是能做好這件事的。要使自己的個性充分發(fā)揮，強調自己與眾不同，并把這種原則運用到產(chǎn)品上，我們公司的產(chǎn)品是最好的，它有其它公司無法比美的優(yōu)點。它能給顧客帶來一種享受，有了這種信心才能在自己的言談舉止中得以流露。在不經(jīng)意間吸引顧客，感染顧客。

2 熱心：當遇到顧客對所購買產(chǎn)品不太了解時，我們應主動的去幫助她，用熱情去感動她，我們所得到的不僅僅是出售產(chǎn)品，而是一種使她無法忘懷的品牌形象。

3 用心：就是用心察言觀色，主動的去和顧客溝通，顧客的言行、舉止、性格、愛好，在短時間盡快掌握顧客的心理，然后選擇推薦一些產(chǎn)品，其實我們所做的一切最終目的是為求感動顧客，使我們和顧客之間形成一種友誼，而不是單純的買賣關系。通過自己的舉止使顧客接受品牌形象，接受我們的產(chǎn)品，這樣就會形成一個穩(wěn)定的長久的消費群體。

4 耐心：一般年青人最缺乏的，特別是一們顧客試穿了很多，想買又不想買的時候，我們要耐心的去引導她們，幫助顧客而不是流露出不耐煩的表現(xiàn)，如果沒有目的的或沒有主見，這就需要我們主動的解說，即便不買，也會成為我們的潛在的顧客。

5 誠心：也是最重要的，在和顧客的交往中，我們的言談她們也許懷疑，我們的推介的要點，她們出許不贊同，甚至對于出售的產(chǎn)品和價格都有可能使她們將信將疑，然而我們的誠心一定能感染她們。使她們對我們產(chǎn)品信任和支持。

6 細心：所謂細微處見真情。很多看似經(jīng)意的做法往往會是感動顧客從而促成交易的行為。比如顧客走進試衣間時，我們及時剃上準備好的潔白毛巾或紙巾讓顧客去掉手上污漬。