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奶粉銷售既簡單又復(fù)雜,簡單在于找準(zhǔn)顧客需求后合理推薦即可,復(fù)雜在于顧客需求的捉摸不定,顧客對奶粉的諸多疑問以及推薦技巧的變化。涉及到新顧客的需求問題,小編認(rèn)為既不要問太多,也不要問太少,且最有效的問題就只有3個(gè),即"3問法"——多大、吃什么、怎么樣?

第1問:寶寶多大?

要點(diǎn):作為奶粉導(dǎo)購,一定要主動關(guān)心寶寶,真誠與家長溝通,了解寶寶月齡,提醒寶寶成長特點(diǎn)等；

分析:寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了

①奶粉的段位:1段、2段還是3段,避免了詢問寶寶吃那個(gè)段位等低級的問題。

②是否可以主動推薦奶粉,6個(gè)月以內(nèi)建議母乳喂養(yǎng),不宜主動推薦奶粉,須先確定顧客沒有母乳或母乳不足,6個(gè)月以上可以主動推薦。

③是否適合換品牌:6個(gè)月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉,畢竟腸道比較脆弱,而1歲以上的寶寶腸道較好,適應(yīng)更換奶粉,可以找到適合自己的奶粉。

④寶寶的成長特點(diǎn)及推薦奶粉的側(cè)重點(diǎn):6個(gè)月左右的寶寶免疫力比較低,因?yàn)閺哪阁w帶出的抗力減到最弱,而自身合成的抗力可能還不完備,此時(shí)轉(zhuǎn)牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好,比較容易適應(yīng)奶粉。

第2問:寶寶吃什么?

要點(diǎn):作為奶粉導(dǎo)購,一定要主動詢問,探尋寶寶吃的什么,為奶粉推薦或銷售儲備好基礎(chǔ)信息。

分析:寶寶吃的什么,無非就是如下選擇題：母乳或者奶粉,進(jìn)口或者國產(chǎn),牛奶或者羊奶,然后具體到品牌,顧客可能一步到位地說明了品牌,但也許顧客需要店員的一步步提示,這個(gè)信息直接決定了

①推薦哪個(gè)類別的奶粉更容易接受:寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。

②推薦哪個(gè)價(jià)位的更容易接受:既有品牌的價(jià)格基本上決定了可選品牌的價(jià)格，不會有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長久。

③推薦自有品牌的難易程度:顧客選擇的是知名度較低的品牌,則更容易接受自有品牌,更容易成交。

第3問:寶寶吃(長)得怎么樣?

要點(diǎn):任何產(chǎn)品,不可能做到100%的滿意,其實(shí)也不會有100%的不滿意,通過此問進(jìn)一步明確需求,做好奶粉推薦或銷售的引導(dǎo)。

分析:吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時(shí)，寶寶成長狀態(tài)如何？是否適應(yīng)該奶粉？有無腸道不良反應(yīng)（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關(guān)重要，直接決定了

①顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌:顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了,顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。

②找出差異化優(yōu)點(diǎn)有效進(jìn)行轉(zhuǎn)牌:如顧客對奶粉消化很好而容易感冒,則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。

也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等,但粉哥認(rèn)為大可不必在這方面花費(fèi)時(shí)間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長情況，才有資格和發(fā)言權(quán)去給家長推薦奶粉，也才會推薦奶粉。

此外，小編要重點(diǎn)提醒大家不要把短暫的銷售溝通時(shí)間給浪費(fèi)掉啦,要簡潔明了地切入主題，找出顧客的需求關(guān)鍵信息，同時(shí)忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。

記住,賣奶粉就是賣奶粉,所謂的連帶銷售都是后面的事情,準(zhǔn)確地說是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情,不要盲目地把商品都“點(diǎn)個(gè)數(shù)”給你的顧客,沖淡了顧客的商品記憶不說,還可能嚇著顧客。