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進(jìn)入夏季，天氣就時(shí)好時(shí)壞，比如最近全國(guó)多地氣溫驟降，大雨加大風(fēng)讓本就客流稀少的線下零售，在這段時(shí)間更是雪上加霜。確實(shí)下雨天往往會(huì)影響人流及業(yè)績(jī)，不過(guò)天氣不是困住門(mén)店?duì)I業(yè)額的絕對(duì)原因，人才是。

雨天不該成為偷懶理由

近日某個(gè)下雨天，筆者注意到一家位于商場(chǎng)內(nèi)的母嬰連鎖店，有幾個(gè)區(qū)域的燈光沒(méi)開(kāi)。進(jìn)門(mén)一瞧，近400-500平米的門(mén)店上只有寥寥兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，還分開(kāi)坐在收銀臺(tái)和其他陳列前刷著抖音。其中一個(gè)導(dǎo)購(gòu)抬頭，從頭到腳掃了我一眼后覺(jué)得我不像寶媽，提醒了一句：“別把滴水的傘帶進(jìn)店，隨便逛。”就埋下了頭。我也沒(méi)做停留，直接轉(zhuǎn)身就走了。

筆者緊接著來(lái)到樓下客流量最集中的大超市，看到超市門(mén)口兩邊的兒童游樂(lè)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)如往常一樣熱情攬客，不少周末帶著孩子來(lái)買(mǎi)菜的家長(zhǎng)直接讓寶寶去店內(nèi)等著，店中兩位年輕的看護(hù)員還給每個(gè)進(jìn)店的顧客發(fā)放塑料袋裝傘。相反，游樂(lè)場(chǎng)旁邊一家自帶玩具設(shè)施的母嬰店卻關(guān)著門(mén)。一問(wèn)隔壁家店員才知道，連著好幾天下雨這家店都沒(méi)開(kāi)了。

這兩種現(xiàn)象或算偶然，不過(guò)試問(wèn)遇上這樣隨意的情況，能給顧客多少購(gòu)買(mǎi)欲呢？如果下雨可以是導(dǎo)購(gòu)消極的借口，那天氣、疫情、社會(huì)經(jīng)濟(jì)下行、新生兒下降...都能成為你松懈的理由。像奶粉紙尿褲等剛需用品，不是在這家店就是去別的店購(gòu)買(mǎi)，這樣懈怠的行為難道不是在給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手送生意？

別大意，你的對(duì)手可能比你還努力！

那么天氣不好時(shí)候，有的營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：很多下大雨來(lái)店里的人就避避雨呀，怎么可能成交呢？還有導(dǎo)購(gòu)在朋友圈里發(fā)“下雨好無(wú)聊”這樣的心情記錄。確實(shí)，今年進(jìn)店率下滑是事實(shí)，但山不來(lái)就我，我便去就山，作為一個(gè)有想法、肯做事的店面導(dǎo)購(gòu)，總會(huì)有辦法招攬到生意。尤其是近期業(yè)內(nèi)發(fā)生的固體飲料假冒特配粉事件，引發(fā)不少消費(fèi)者擔(dān)憂，不自覺(jué)地對(duì)母嬰從業(yè)人員的專業(yè)性有更高的期許，我們可以來(lái)看看這些優(yōu)秀“選手”會(huì)做什么。

1、主動(dòng)出擊，上門(mén)宣傳

比如下雨也不放棄動(dòng)銷的某家母嬰店，積極利用皂液等短線產(chǎn)品引流。據(jù)了解因?yàn)樯倭似渌懈?jìng)爭(zhēng)，這種時(shí)刻促銷效果反而更好。同時(shí)，對(duì)愿意在這種時(shí)候仍堅(jiān)持上門(mén)的顧客，她們的服務(wù)更加熱情，比如幫忙放傘，和顧客閑聊，不經(jīng)意間還有可能產(chǎn)生大單。

2、維護(hù)私域流量，直播秒殺造熱消費(fèi)群

疫情后線上線下融合是大勢(shì)所趨，既然外面下雨，大家都不愿出門(mén)，有的母嬰店干脆利用這段時(shí)間大搞直播、秒殺等買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)線上活動(dòng)。既能讓導(dǎo)購(gòu)閑暇下來(lái)更專注增強(qiáng)門(mén)店與消費(fèi)者的黏性，同時(shí)激活用戶群方便后續(xù)活動(dòng)的鋪設(shè)，何樂(lè)不為？

3、雨天更容易展現(xiàn)門(mén)店形象

錦上添花往往比不上雪中送炭。大多時(shí)候母嬰店員都默默地為顧客提供幫助，但大多消費(fèi)者認(rèn)為理所當(dāng)然或熟視無(wú)睹。冒雨送貨這樣的事在母嬰店看來(lái)稀松平常，這何嘗不是門(mén)店盡心盡責(zé)的體現(xiàn)？該學(xué)會(huì)抓住時(shí)機(jī)，把自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)放大給更多顧客。比如在疫情嚴(yán)重期，很多母嬰店不顧自身安危，堅(jiān)持送貨保障寶寶不斷糧，門(mén)店形象和消費(fèi)者好感都因此得到大幅提升。

4、借勢(shì)朋友圈宣傳產(chǎn)品

雖然線下顧客來(lái)得少了，但朋友圈的消費(fèi)者教育不能停。像上圖這樣，既能把消費(fèi)痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)結(jié)合，還特別應(yīng)景，至少在線上刷足了存在感。目前朋友圈已經(jīng)普遍成為營(yíng)銷窗口，不過(guò)我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有了不少母嬰店做出了新意和特色，這個(gè)筆者將會(huì)單獨(dú)出一篇相關(guān)文章分析。

5、利用零碎時(shí)間提升自身專業(yè)度

此前奶粉圈在下雨天走訪市場(chǎng)，有母嬰店導(dǎo)購(gòu)了解我們來(lái)意后，依然非常熱情說(shuō)道：“反正現(xiàn)在也不忙，那您可以多給我講講奶粉智庫(kù)，我也多個(gè)學(xué)習(xí)渠道。”同時(shí)筆者還發(fā)現(xiàn)，樂(lè)于提升自己專業(yè)水平的導(dǎo)購(gòu)，也擅于選擇合適的學(xué)習(xí)平臺(tái)。

比如持續(xù)關(guān)注我們育兒號(hào)奶粉智庫(kù)學(xué)習(xí)育兒、奶粉知識(shí)，關(guān)注行業(yè)號(hào)奶粉圈了解行業(yè)動(dòng)向，使用奶粉智庫(kù)小程序進(jìn)行奶粉對(duì)比等等。有很多母嬰人遇到問(wèn)題，想到問(wèn)題，不管是周末還是工作日，不論是凌晨一兩點(diǎn)，還是午飯時(shí)間，都會(huì)有在奶粉圈、奶粉智庫(kù)后臺(tái)提問(wèn)。

也有導(dǎo)購(gòu)留言吐露心聲：“母嬰實(shí)體店真的不容易，我經(jīng)歷過(guò)那么多年就明白了，售前售中售后、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)等等，活到老學(xué)到老。”筆者認(rèn)為，一直保持學(xué)習(xí)心態(tài)的人，一定會(huì)變得更加專業(yè)，贏得更多消費(fèi)者認(rèn)可。

雞湯有時(shí)候說(shuō)的很在理：“當(dāng)你發(fā)自內(nèi)心愿意去做一件事的時(shí)候，你愿意付出一切，什么困難都不再是困難。”以上僅是我們列舉的部分店員狀態(tài)，其實(shí)行業(yè)里這樣努力的對(duì)手不知有多少個(gè)。在這堆人當(dāng)中，你覺(jué)得你很努力，可能有人比你更努力。

今年真的很難，請(qǐng)抓住每一個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者

新客減少，老客戶消費(fèi)力下滑，成本上漲，毛利下降....母嬰行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)來(lái)到千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋的局勢(shì)。90、95后已成為母嬰消費(fèi)主體，他們的消費(fèi)理念更加獨(dú)立和理性，缺少良知、專業(yè)、服務(wù)意識(shí)的門(mén)店會(huì)逐漸式微，直至淘汰出局。

面對(duì)這種趨勢(shì)變化，目前依然不乏有感覺(jué)良好的門(mén)店，他們還是不相信所謂的市場(chǎng)變化能夠沖擊自己的老經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得這些威脅暫時(shí)影響不到三四線門(mén)店。當(dāng)那些憑借地段、產(chǎn)品、熟人等因素“看天吃飯”的零售店，已經(jīng)虧個(gè)一干二凈時(shí)，終于認(rèn)清前些年只是憑行業(yè)紅利賺錢(qián)，想變卻已“病入膏肓”。

奶粉圈一直都在倡導(dǎo)提升行業(yè)思維，鼓勵(lì)行業(yè)學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀兩钌钪溃绻苊獗恍袠I(yè)淘汰，避免自己的店面過(guò)早倒閉，必須要積極學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)，勇于變化。就像有行業(yè)人指出：“今天母嬰店聚焦產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)等大的升級(jí)方向依然不會(huì)改變。經(jīng)歷疫情后，母嬰行業(yè)尤其需要加速改變線下母嬰店專業(yè)化、線上化發(fā)展。”導(dǎo)購(gòu)們，今年真的很難，請(qǐng)抓住每一個(gè)進(jìn)店消費(fèi)者，展現(xiàn)你的實(shí)力！