| 導購，做銷售不會跟單和逼單，還談什么大單？ |
| 發布日期：2020/6/16 發布者：zgytzs 共閱19490次 |
1 正確的迎賓技巧 每一個導購都知道能接近顧客才意味著可能給自己帶來賣貨的機會。 好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店，開始看產品的時候，就開始留意其動向。 觀察顧客不要表現得太過分，像是在監視顧客或對他本人感興趣一樣。觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。 心里不停地問自己：如果我是這個顧客，我會需要什么？ 總結：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！ 2 形成客戶的信任心理 信任是一切銷售技巧的基礎。給顧客推薦產品的時候，不一定要推最貴的，但一定要推薦最適合的，這樣才會取得顧客的信任。 總結：先有信任才有接受。 3 將最重要的賣點放前面說 最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把產品最顯著的賣點放在最前面說。 雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，所以將產品最獨特的要點和優勢牢牢地刻在顧客的腦海里！ 總結：人都是第一印象深刻的東西最容易產生好感。 4 突出你的獨一無二 如果自己的產品對于競品來說難以說出太大優勢，那么導購可以把精力放在獨有的一個優勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是導購在銷售過程中的殺手锏。 向顧客證明某方面是大家都擁有的普遍現象，而這方面卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。 總結：一定要接的在顧客最關心問題上著重強調顧客需要的是自己的優勢處以及和別人的差異處。 5 千萬不要唱獨角戲！ 我們在銷售過程中，不能自己講，也要讓顧客能主動關注賣點細節，主動參與進來，發現一些問題。 顧客講的時候就不要打斷顧客的話頭。記住，顧客也喜歡談話，尤其是喜歡談他們自己。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。 始終與顧客保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調變化。一線服務人員就應當學會察言觀色。 總結：讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！ 6 扮演一個專家角色 很多導購習慣于干巴巴地介紹產品，什么特點怎么搭配等等，這樣很難激發客戶的購買激情。 要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的體驗的美妙情景畫在客戶心中，這樣顧客才能被感染，才能留給顧客深深的思考與記憶。 此外，數據絕對是可以最直觀的反映你專業的東西，將產品的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的產品，也會讓客戶相信你很專業。 總結：一定要從一個專業人士的角度介紹產品！ 7 所有的賣點都要講出來嗎？ 把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？ 盡管都是買東西，但客戶的動機和關注點是不同的，比如買衣服，有人買的時候關注質量，有點是款式、售后等等。不要對規定的銷售話術照搬照抄，學會見什么人說什么話的銷售技巧。 總結：搞明白需求后，有針對性的講。 8 介紹產品時又來人怎么辦？ 假設導購人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進來，非常專注認真的聽，這時應該怎么做呢？目標顧客是否轉移？ 不能，否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下，接著對原顧客講解就可以了。 總結：記住！別做撿了芝麻丟了西瓜的行為！ 9 怎么誘導顧客下定購買決心呢？ 你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會潛意識里認為他將要購買你的產品。 什么意思呢，就是在給顧客介紹產品的時候不要讓顧客選擇要不要，而是要顧客選擇要哪個。逼單一定要逼的理直氣壯！ 如果顧客開始關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交。 總結：顧客決定購買的決心是需要外力來推動的！ 10 巧用店長，配合默契 在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助門店主管的權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價，進一步加強顧客對你的信任度。 即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契。 總結：適當的時候記得借用外部幫助！ 導購一句話說的好，就可以讓顧客成交，一句話不好，就會讓顧客離店，所以學會這些技巧，真誠對待，微笑服務，就會讓顧客死心塌地！提升業績！ |
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