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　　人口的變化對產康行業的影響很小，整個行業還處在紅利期。藍絲帶深耕產康領域十年和大家分享一下所看到的行業新趨勢，針對新趨勢藍絲帶做的新模式的轉型以及對于產康行業未來發展的思考。

　　二胎政策&消費升級助力，千億產康市場藍海待挖掘

　　行業新趨勢方面，首先看一下市場容量。2009年是產康行業的創立元年，我們做第一次市場調查的時候，中國的產康公司只有兩三家，門店集中在北上廣深，總共300~500家，整個體量非常小。當時的產康聚焦在孕產婦這個細分化領域，想做產康只有兩個版塊可以選擇，一是要有養生，要有健康的長期客源，要有不斷經營下去的內容；二要有針對產婦關心的產后三項（滿月發汗、子宮修復、胯部修復）這些主體項目。

　　最開始的客戶群體以一胎媽媽居多，年齡偏小，在25~28歲之間，對健康的意識和消費的需求普遍偏低。所以在二胎開放前的2009年-2015年，產康行業的發展是比較艱難的。但是在二胎開放后，產康行業迎來了大發展，二胎媽媽的健康意識和要求是非常高的，她們明白了想要一個健康的寶寶的前提是自身健康。所以很多的二胎媽媽會首選專業機構或者是中醫院來調理自身的健康狀況后才孕育寶寶。而且二胎媽媽對產后身材的恢復遠沒有一胎時有信心。這些因素推動了整個產康行業的發展。

　　2010年以來，中國新生兒數量一直保持在1500-1800萬人，而隨著國家政策的推動，未來中國的新媽媽總數量會維持在1600萬左右。且在二胎開放后2016-2018三年的時間里，二胎媽媽占比達到了50%以上。1600萬的新媽媽，按照30%的有效消費人群，人均消費2w，每年產康市場就會有一千億的規模。

　　其次看一下用戶增長趨勢。產康行業這幾年的發展是比較空白的，目前看到的數據產康門店有1.5萬家，但減去那些已經不在的店，實際上應該在一萬家左右。能夠服務到的媽媽數量在200w~300w，而這個數量只占整個市場需求的8%~10%，所以，未來產康行業還會有近三年的市場紅利期和藍海期。

　　第三是消費升級的趨勢。在二胎開放之前，用戶的消費意識和消費能力都是比較弱的，對于產后的恢復認知也不足，再加之一胎媽媽自身身體素質比較強，所以在產康方面的硬性消費很少。但是二胎開放后，隨著國家大健康政策和醫療體系的推動，孕產婦對于產康服務的需求變得越來越高。消費升級在產康行業的體現是非常明顯的，過去一個孕婦花費在產康服務上的年消費是8000元~10000元，而現在最少20000元。

　　第四是市場需求的趨勢。目前藍絲帶在全國有近一千家店。在二胎開放前，我們就做了1330系統，服務周期覆蓋備孕到孕期到產后，但是用戶的需求通常在產后恢復方面，集中在產后三項上，那個時候顧客對這個系統的認可度不高，我們做的更像是一個引導消費意識的過程。而二胎開放后，18年開始顧客的消費意識有了很大的提高，門店的客戶項目需求突飛猛進，包括備孕期的調理、產后的基礎項目、形體的打造、身心健康管理等。用戶粘度不斷提高的同時，在產后中心的時間段也拉長了。此外，產后中心對于消費者數量的要求相比于零售店要低很多，可能只需要兩三百個顧客就能讓一家產后中心在當地做的非常棒。這是需求的改變給產康行業帶來的改變。

　　整合轉型拐點，全新模式賦能品牌門店

　　針對這些趨勢我們做了三個新的發展模式的轉變：

　　第一是在服務模式、選址模式還有門店開發模式上的轉型。全國連鎖品牌在過去的加盟店一定是選在好的位置上：交通便利、中高端地區、服務市場足夠大。但是現在這一套行不通了，我們應該為顧客提供更便利的服務時間和更專業的服務項目，同時能夠盡可能的走進社區為消費者帶來更多的實惠和優惠，從而為我們的門店和品牌賦能。

　　第二是區域強品牌的轉型。過去我們的招商模式是以快為主，來者不拒。但是自2017年開始我們做了1541工程規劃：1個老板、5家分店、40個員工、每年1千萬營業額。希望每一個加盟商都能成為我們的的種子，通過品牌的帶動和扶持在當地生根發芽，成為自己區域中的第一名。借此來打造我們整個門店自有的開發能力，而不是為了單純的招商。這是我們針對渠道下沉和門店轉型做出的改變。

　　第三是產業整合轉型。在產康行業浸染了十年的時間，我們在產品、技術、還有服務的更新迭代上都是有一定的優勢的。但是產康中心也有其劣勢和局限性，產康中心是醫院、母嬰店、月子會所等的下游，想獲得客戶資源要么經過自身開發體系不斷做開拓，要么和實體門店合作引流，單獨的產康中心在資源和房源上的成本都很高。第二種是在母嬰店的體系中加入產后中心，這樣的店中店很難做專業的，零售的體系中可以有三萬的會員，而我們只要求產康中心有三百個穩定的客源就可以了，二者之間的商業邏輯是不一樣的，盲目的做加法很有可能會出現1+1<2的情況。第三種是直營體系入駐月子中心，但在實際操作中我們發現月子中心的客活是有限的，42天是比較長的了，而且孕產婦在滿月期過后是不適合做產康項目的，所以這樣的對接并不高效。

　　所以，我認為現在是產業整合轉型的時代，專業產后恢復中心與母嬰渠道資源強強聯手，從獨立店走向資源店，專業的人做專業的事，共同建立大的專業資源店。

　　最后就是新的發展。這兩年我們新的定位叫做1527：1個總部、5個分部、2個研究院和7個運營中心，希望藍絲帶可以通過優秀的運營模式真正的幫助到每一家門店。

　　其次產業數字化對于產康行業來說也是非常重要的，我們不僅可以通過數據做出更精確的私人化定制服務，還能利用數據平臺和更多的品牌商、線下門店進行合作，發展更大更好的產康行業。