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　　小紅罐特聘顧問——佑童顧問機構聯合創始人李剛國應邀在會上發言，講述小紅罐背后的品牌運營思維。

　　最近一段時間，在我的工作與生活中，有兩件重要的事情：一個是關注新冠疫情對經濟、社會以及對我們工作與生活的影響，另外一個是關注我們佑童一個非常核心的項目“邁兒小紅罐”的上市工作。

　　今天，我就從這兩個方面，談一下我們與小紅罐合作背后的“品牌運營思維”。

　　這次疫情讓

　　我在三個方面有了明確的認知

　　第一， 資源很重要。資源決定了我們的成長空間，所以我們知道我們擁有什么樣的資源很重要。

　　你譬如說很多門店擁有很好的“會員資源”，會員粘性很強，所以，疫情期間的生意就很好；有很多門店，平常不注意會員維護，疫情期間的業績下滑就很嚴重。

　　第二， 能力圈很重要。你的能力決定了你的競爭力。同行無同利，你的能力圈就是你的競爭力。

　　疫情造成封村、封路、封小區，各行各業的經營都受到影響，快遞業也不例外，但是你可以到網上去了解一下順豐的快遞業務，他們是增長的。

　　第三， 市場環境很重要。發現風口，才可以站在風口。

　　疫情期間餐飲行業、旅游業普遍遭受打擊比較大，互聯網企業卻發展很好，譬如阿里系的釘釘，騰訊的微視直播、騰訊會議我們都在用，還有小鵝通這樣的直播平臺。在這個時間，如果你如果正好從事互聯網企業，一定比從事餐飲與旅游擁有更大的機會點。

　　佑童與小紅罐合作

　　也在三個方面拓展了我認知

　　一是品牌定位，在競爭中，找到你的競爭位置很重要。我們所擁有的資源、能力圈與市場競爭環境三個方面的交集點就是我們企業的競爭位，小紅罐的團隊將他們稱之為“生態位”。

　　這是小紅罐團隊運營的品牌能夠持續成功的一個底層邏輯。

　　二是思維方式，要學會從商業本質、市場的底層邏輯去思考問題。

　　“關注競爭、關注行業規模，關注成長空間”這是我在與小紅罐團隊合作過程中，洞察到的他們切入一個全新行業的第一關注點。

　　大家大家都認為母嬰行業競爭很充分，但是我跟小紅冠團隊做溝通的時候，他們說，李老師母嬰這個行業競爭不充分，尤其是母嬰營養品這個模塊。

　　我問，為什么？

　　他們說因為這個行業還沒有形成龍頭企業，產業的集中度不夠，也就是行業前10名的企業占比很低，所以這個行業的機會還很大。

　　另外，隨著國家對大健康產業的重視、全民消費營養品消費意識的增強，這個行業的規模持續擴大。

　　最重要是他們看到了這個行業的發展速度很快，成長的空間會更大。

　　三是行為方式。我們在跟小紅罐的合作過程中，我們看到了他們的做事情的行為方式。

　　你譬如說，在產品開發上，他們關注口感、關注顏值、關注功效；他們說爆品是這個時代參與競爭的第一張門票；而產品的顏值、功效與口感，是形成口碑傳播與打造爆品的基本要素。

　　對營養品，消費者的口碑尤為重要，因為這是獲得消費信任的核心要素。

　　為此，他們首先引進的產品是乳鐵蛋白、益生菌、VC等，因為他們看到這些產品都是功能性營養品，見效快，能夠有助于構建消費者的信任。

　　所以，大家看到了今天的小紅罐，顏值非常高，他的包裝就是他的品牌最好的演繹，消費者很容易認知。

　　他的產品結構也很好，一支乳鐵蛋白、三支益生菌、一支DHA、一支VC，都是營養品的主流產品，用韓總的話說就是要“占領快車道”。

　　如果，你現在已經拿到了這款產品，我建議你一定要品嘗一下它的口感，與市場上的同類產品進行對比，你一定會愛上它。

　　如果你覺得他們的行為方式就是重視對產品的生產與研發，我想說的是不對，這不是他們的行為方式，更不是他們的企業基因，他們在品牌傳播方面做的會更好。

　　他們具備很好的媒體資源與明星資源，他們不僅可以以較低的廣告費用在央視及衛視以及新媒體平臺拿到很好的傳播資源，還善于與明星合作，小紅罐新品剛剛上市，我們就看到了關凌等眾多明星就紛紛發來祝福，表明要出來幫他們站臺。

　　另外，他們更注重終端動銷服務，與李老師以及佑童的合作就是最好的證明。

　　他們一直強調以用戶為導向，所以他們將很大一部分費用投入到與消費者的溝通方面，他們將整個銷售的30%作為與消費者的溝通，以培養重視消費者；他們還注重售賣者的激勵，他們拿出了10%左右的費用作為對導購的銷售激勵。

　　最重要的是，他們更善于借助平臺的力量。

　　你譬如今天的線上發布會是針對渠道商的，他們就聯合來母嬰行業的三大媒體“火爆招商網、母嬰商情、中國嬰童網”進行全面合作，全網直播；他們也與李老師的佑童顧問機構進行合作，打造終端動銷服務體系，他們還在研發上，與科研機構合作，將全世界最好的營養引進到中國。

　　如果你還記得小罐茶的廣告語“小罐茶，大師做”，那你就一定理解他們所秉承的品牌運營理念；我覺得這一塊尤其值得大家來關注。

　　這就是我今天的分享，希望會帶大家有所啟發。