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　　浙江溫州某羊奶粉代理商在思考疫情對自身，以及對自己這個身份背后的整個奶粉代理商群體的影響時，提到“疫情是加速器，加速了更多弱小代理商的淘汰出局。”

　　“優(yōu)勝劣汰會在疫情期間表現(xiàn)得更明顯。”不止是代理商遭遇這樣的命運，中小品牌的奶粉企業(yè)，實力不濟的母嬰門店同樣如此。

　　責(zé)任之重

　　很多人，將疫情形容為一場考驗，危機與機遇并存。具有雙重考驗的疫情，對于夾身于品牌與終端門店間的代理商考驗尤為嚴峻。

　　中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲曾在《疫情后母嬰產(chǎn)業(yè)走向預(yù)測》的一文中談到，疫情將會使母嬰代理商的作用提升。

　　之所以有這樣的預(yù)測，與疫情中代理商作用的重要性息息相關(guān)。疫情之下，全國各地的交通受到不同程度的管制，物流停擺，母嬰店的庫存補給成為難題，這讓很多門店老板“沒有安全感”。

　　“我們的庫存取決于代理商的庫存”。山東某母嬰店老板曾如是直言。在疫情中，很多母嬰店的貨源必須依賴當?shù)卮砩痰膸齑嬷�，尤其是對于中小�?guī)模的母嬰店來說，更是如此。

　　而在疫情中，能夠保障母嬰門店貨物供應(yīng)順暢的代理商，自然能在終端門店甚至品牌商那里贏得好感。

　　文章開頭所提到的那位代理商分享了自己在疫情中保障門店供應(yīng)的經(jīng)驗。其所在的溫州盡管是疫情較為嚴重的區(qū)域，但他仍然盡力保障自己覆蓋的門店無斷貨之憂，這得益于兩方面的努力，一方面品牌方“奶粉直達自己倉庫”，另一方面，全部自己送貨（為門店），“比順豐等快遞更快。”

　　“代理商是優(yōu)品擇優(yōu)商。”與優(yōu)秀的品牌商合作成為其在疫情中較為深刻的體會。

　　除了靠優(yōu)秀品牌的協(xié)助、代理商自身的庫存吞吐能力，中小型代理商還需要有能力為終端門店提供各項賦能，而這項能力對代理商的考驗將更大。

　　“不能承受之重”

　　“代理商開始進入淘汰賽階段，大勢會逼著代理商轉(zhuǎn)型，無法準確找到自身定位的代理商會面臨突然死亡”。疫情中，代理商價值提升的同時，也意味著其身上責(zé)任的重大，而沒法承受重壓的代理商則會面臨各自的危機。

　　河北保定某母嬰連鎖店老板向筆者吐槽了當?shù)卮砩淘谝咔槠陂g的“羸弱性”。這家母嬰店在疫情間開始觸網(wǎng)直播，老板與導(dǎo)購邊學(xué)邊做，門店直播賣貨做了2~3場效果一般，而在整個直播活動中，該門店老板向筆者透露“品牌、代理商出費用，直播都靠門店來摸索。”言外之意，代理商能提供的賦能價值很少。

　　“現(xiàn)在門店做直播都是一次性的，沒有好的帶貨模式”。山東某母嬰店老板表示，代理商目前還不能為門店提供比較好的線上思路與直播帶貨模式，自己門店做的直播活動都是與品牌聯(lián)合作的，而在這個環(huán)節(jié)中代理商的角色是缺席的。

　　代理商的“弱”不止表現(xiàn)在疫情階段，在平常對門店的賦能上有些也不能盡如人意。

　　“門店發(fā)展到10家左右，最容易出現(xiàn)的問題就是執(zhí)行力，團隊凝聚力，人才培養(yǎng)，招聘等等關(guān)于人員的問題，這些問題解決了就會對門店有實質(zhì)性的幫助。”

　　某母嬰店老板補充道：“一般經(jīng)銷商做不起來，沒有能力，具備這種能力的經(jīng)銷商少之又少。”這種情況對于那些打算擴充門店規(guī)模的母嬰店老板來說感觸最深。

　　除了在對門店賦能中的無能無力之外，代理商也遭遇了更為嚴重的危機“現(xiàn)金流”問題，不少代理商反映：“現(xiàn)階段母嬰店回款很難，導(dǎo)致自己的資金壓力很大。”而遭遇現(xiàn)金流危機的代理商，不得不“絞盡腦汁”來解決資金難題，借錢、貸款、賣車賣房......

　　疫情加速了危機，而在這場危機中的代理商該怎樣做才能避免被淘汰呢？