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　　不得不說，零輔食行業(yè)的兄弟們壓抑太久了。零輔食每個(gè)店都在做，但是在母嬰行業(yè)這場(chǎng)瘋狂的直播盛宴中，零輔食品類似乎處在一個(gè)尷尬的位置——沒人理也沒人問。要是你重視了零輔食，就是那百里挑一，我先敬你是條漢子。

　　當(dāng)然，門店正關(guān)注很多棘手的問題：進(jìn)店率低？營(yíng)業(yè)額下降？店員沒事做？新客開不到？老客不活躍？......有這些困擾，大家都在拼命做奶粉、紙尿褲、營(yíng)養(yǎng)品，但是，這意味著大家又陷入一片線上紅海激烈廝殺。

　　零輔食作為一個(gè)純?cè)隽科奉悾缛褐辈]人做，那就是一片藍(lán)海。雖然這片海目前沒有奶粉直播那么大，但是幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)者，誰做就是誰悶聲發(fā)大財(cái)。近日，上海友泓貿(mào)易周廣兵采用“會(huì)員+社群+直播”的方式賦能門店，做零輔食營(yíng)銷，一場(chǎng)活動(dòng)，僅僅幾百人的微信群成交量就能超過1000單。

　　如果以前零輔食品類在你的系統(tǒng)里占比少，不被重視，那么現(xiàn)在，機(jī)會(huì)來了。

　　零輔食：當(dāng)之無愧的銷售擔(dān)當(dāng)

　　當(dāng)周廣兵用新營(yíng)銷工具組織了母嬰店20多場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)，零輔食品類是最受消費(fèi)者歡迎的品類，無論是在社群還是直播現(xiàn)場(chǎng)，都是當(dāng)之無愧的銷售擔(dān)當(dāng)。

　　“每天在我們的門店網(wǎng)紅直播群，最困擾門店老板的是第二天零輔食品種的準(zhǔn)備及價(jià)格的確定。因?yàn)楫?dāng)天社群里面零輔食的秒殺非常激烈，每每剛放出一個(gè)限量限價(jià)商品，十幾秒以后就結(jié)束了。一天下來小幾百份，門店的零食庫存告罄，輔食庫存也開始緊張了......”

　　經(jīng)過一系列實(shí)踐后，周廣兵開會(huì)總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，找到了零輔食更適合做新營(yíng)銷的原因。

　　第一：零食是每個(gè)寶媽甚至整個(gè)家庭的需要，乃至禁足期間成為了整個(gè)家庭消磨時(shí)間的剛需；輔食本來就是寶寶的剛需。把零輔食結(jié)合起來，出現(xiàn)在一個(gè)社群場(chǎng)景，這是對(duì)消費(fèi)者而言最寬面的品類，且消費(fèi)者不用再去多個(gè)渠道購(gòu)買。

　　第二：因?yàn)榱爿o食是低單價(jià)，易決策商品，在確定實(shí)惠的社群和直播的介紹下，能實(shí)現(xiàn)大范圍即時(shí)宣傳、即時(shí)認(rèn)知、即時(shí)購(gòu)買。這比線下導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一介紹的效率要提高很多。相比之下，門店的主流品類奶粉和營(yíng)養(yǎng)品，單價(jià)高、決策難，在快銷上略遜一籌。

　　第三：社群直播人群大量聚集，氣氛容易烘托，在核心會(huì)員的追捧下，零輔食品類極易形成羊群效應(yīng)。

　　第四：零輔食，特別是零食品種實(shí)在太多了，對(duì)于門店來說可選擇性更多，可操作性強(qiáng)，且新品發(fā)布快，可以做到持續(xù)更新。

　　第五：零輔食是寶寶的“飯菜”，對(duì)購(gòu)買者來說真正帶有豐富的體驗(yàn)感，不會(huì)像奶粉、營(yíng)養(yǎng)品只局限在喂養(yǎng)和健康之上。簡(jiǎn)單說，零輔食品類在社群直播中最容易與顧客產(chǎn)生互動(dòng)。如目前很多國(guó)產(chǎn)輔食廠家的直播里都帶有“現(xiàn)場(chǎng)做蛋糕”“現(xiàn)場(chǎng)做面條”的環(huán)節(jié)，那種華美的效果換成奶粉、營(yíng)養(yǎng)品來做只怕會(huì)弄巧成拙。

　　相對(duì)于其他主流品類，零輔食能夠極大地提升顧客的粘性。如果每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都能掌握一套零輔食線上新營(yíng)銷技能，那么導(dǎo)購(gòu)這個(gè)群體的邊界將會(huì)拓寬，自由意志將得到解放（這個(gè)回頭細(xì)聊），從而加速門店的新零售轉(zhuǎn)型。

　　付出立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，事實(shí)勝于雄辯

　　當(dāng)然，現(xiàn)階段的零輔食新營(yíng)銷和品牌關(guān)系還很大，零輔食品牌方一定程度上擔(dān)綱領(lǐng)導(dǎo)者的重任。

　　第一、門店老板是迷茫的，不會(huì)做，不想做，不能做的想法都有，品牌商需要引導(dǎo)。

　　第二、 建立一個(gè)完整的閉環(huán)需要和門店老板進(jìn)行協(xié)調(diào)，品牌商需要具有奉獻(xiàn)精神（這里你可以細(xì)品）。

　　第三、門店需要一些更加實(shí)際的資源投入，如抽獎(jiǎng)，福利等，品牌商需要投入資源，哪怕是站在宣傳的角度也得投入資源，不能有不見兔子不撒鷹的小農(nóng)意識(shí)。

　　第四、門店的育兒互動(dòng)需要品牌商投入專業(yè)老師。目前許多輔食企業(yè)已經(jīng)搭建好營(yíng)養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，零食企業(yè)則動(dòng)作稍慢。

　　第五、主播還需要打造符合門店的定位，這也需要有人來研討。品牌方可以聯(lián)合門店制定更有針對(duì)性的培訓(xùn)，制作行之有效的解決方案，優(yōu)化直播內(nèi)容。

　　由于做零輔食新營(yíng)銷需要加大優(yōu)惠力度，我們不得不考慮到品牌運(yùn)作。渠道可能會(huì)擔(dān)心，零輔食廠商會(huì)不會(huì)因此反饋投入太大？

　　在周廣兵合作的零輔食品牌中，的確有廠家有這樣的擔(dān)心，但付出立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，事實(shí)勝于雄辯。

　　這里我們需要換一種思路來思考：零輔食品類在終端營(yíng)銷“三大法寶”是什么？品嘗/試用/搭贈(zèng)。想到這些，“加大投入”就完全不必?fù)?dān)心，零輔食新營(yíng)銷只是把“三大法寶”照搬到了線上而已，而且效率提高了百倍。

　　“假如X門店有2個(gè)社群共1000人，宣傳到位且有購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。如1000人發(fā)朋友圈促達(dá)10人計(jì)算為1萬人，直播送福利又有3000人觀看互動(dòng)，總共約有14000人次促達(dá)。那算投入1400元產(chǎn)品，人次費(fèi)用極低且精準(zhǔn)有效。零輔食品牌方1次面對(duì)10個(gè)目標(biāo)顧客和1次面對(duì)上萬個(gè)目標(biāo)顧客，哪種方式轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)多顯而易見。”周廣兵表示，營(yíng)養(yǎng)品、奶粉的客戶信任成本那么高，用此計(jì)勝算較低。

　　所以，不管是從廣告?zhèn)鞑ァ⑵放平ㄔO(shè)還是銷售角度，新營(yíng)銷都會(huì)是零輔食品牌方最經(jīng)濟(jì)的方法。如果產(chǎn)品真的好，品牌方能夠節(jié)省非常多的獲客成本，而不是投入很大沒有回報(bào)，品牌低門檻聚粉，快速形成口碑，小品牌也會(huì)變成大品牌。

　　周廣兵將其實(shí)踐得出的這套新營(yíng)銷方案命名為“三維立體營(yíng)銷”。雖然用 “三維立體營(yíng)銷”做零輔食大小門店皆宜，但是涉及到廠商，經(jīng)銷商，門店，銷售設(shè)計(jì)/人員分工/行銷話術(shù)等復(fù)雜環(huán)節(jié)，不同門店的細(xì)節(jié)操作也不一樣，需要一店一議。如果各位在零輔食品類上有需求，可以掃碼下方二維碼與亦心溝通，以具體流程結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)開展實(shí)踐。

　　早在2019年第二屆零輔食發(fā)展論壇上，中童傳媒就提出了零輔食的“快消小趨勢(shì)”。顯然，如今營(yíng)銷方式的改變讓零輔食趨于真正的快消品，對(duì)零輔食的市場(chǎng)格局或有較大的影響。有一些品牌在電商的集中度更高，門店渠道成為了邊緣，但也會(huì)有一些品牌抓住機(jī)遇，和門店共建生態(tài)。

　　短短兩個(gè)月，喊了幾年的社群和直播成為了母嬰門店的標(biāo)配，一波門店私域流量的紅利已經(jīng)悄然形成，人人都是主角，去中心化的時(shí)代來臨，零輔食的小伙伴們請(qǐng)加油，我敬你是條漢子！