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　　寧波小精靈兒童用品有限公司（以下簡稱：小精靈）擁有30家直營店鋪，大部分集中在華東地區(qū)的二、三線城市，以寧波為中心，向杭州、南京、常州、揚(yáng)州、蘇州等城市擴(kuò)散。該公司創(chuàng)始人徐金中已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)深耕了27年，他選擇的經(jīng)營策略是以直營店為主，同時(shí)兼顧給超市、潮玩店、母嬰店供貨，也做一些少量的批發(fā)業(yè)務(wù)。2019年的營收大概8000萬左右，其中直營店占了35%。

　　寧波小精靈兒童用品有限公司創(chuàng)始人 徐金中

　　沉著樂觀面對(duì)疫情挑戰(zhàn)，徐總說：“以前沒時(shí)間清庫存，這次剛好輕裝上陣”

　　這次疫情，讓徐總的生意受到了很大的影響，造成了大量的庫存積壓，但當(dāng)我們和徐總溝通時(shí)，仍然可以感受到他的鎮(zhèn)定和樂觀。他說：“這一次真的是誰都沒想到這么厲害，和非典時(shí)期完全不能比，整個(gè)2020年第一季度我們?nèi)慷荚谫r錢，估計(jì)要到4、5月才能緩過來。但是大家面對(duì)的壓力都是一樣的，所以現(xiàn)在考驗(yàn)的是應(yīng)變的能力和積累的實(shí)力。”

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　　銷庫存爭取輕裝上陣 五月再上新

　　因?yàn)橐咔椋罅Ψ龀种行∑髽I(yè)，各行各業(yè)都聯(lián)手“抗疫”，商場也減免了一部分租金，很多品牌也都緊急推出幫扶經(jīng)銷商的策略，還有各種線上培訓(xùn)課程都在積極推進(jìn)，徐總說：“大家都在想辦法，要一起度過難關(guān)，現(xiàn)階段最大的問題就是庫存，一些品牌愿意幫我們調(diào)配庫存，延緩賬期，甚至接受一部分退貨，我們自己也會(huì)大力開始促銷活動(dòng)，爭取在4月將庫存處理完畢，這是疫情帶來的另一個(gè)好處，以前我們太忙，沒時(shí)間清理庫存，現(xiàn)在剛好一口氣全部清掉，5月就可以輕裝上陣。”

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　　線上訂貨會(huì)省時(shí)省力 但線下訂貨會(huì)的雙線溝通也很重要

　　很多品牌在因?yàn)橐咔槎纪瞥隽司�上訂貨會(huì)，徐總也參加了幾場，感覺確實(shí)比較省時(shí)省力，很多經(jīng)銷商都全程觀看，而且訂貨會(huì)結(jié)束后也會(huì)收到品牌寄出的樣品，比起過往的線下訂貨會(huì)，的確更高效。但是徐總說：“雖然憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，即使沒有實(shí)物也可以大概了解新品，但以前線下訂貨會(huì)還有機(jī)會(huì)給產(chǎn)品提出改進(jìn)意見，和品牌各部門進(jìn)行雙向溝通，還可以有和同行相互討論的機(jī)會(huì)，這些可能是線上訂貨會(huì)無法具備的，有點(diǎn)兒遺憾。”

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　　調(diào)整擴(kuò)張策略 做品牌直營店也有節(jié)省現(xiàn)金流的做法

　　目前小精靈的經(jīng)營策略是主打直營店，也會(huì)給華潤等超市供貨，還給像酷樂潮玩這些最流行的“潮玩店”供貨，另外也做些批發(fā)業(yè)務(wù)，同時(shí)也沒有放棄線上渠道，擁有2家淘寶店，2家天貓店。但根據(jù)2019年的業(yè)務(wù)量，35%的盈利都來自直營店鋪，這也堅(jiān)定了徐總做高端、做品質(zhì)的決心。

　　但直營店的店租和人力成本在疫情期也給小精靈帶來很大的壓力，徐總說：“我們也從這次挑戰(zhàn)中學(xué)到了很多，最重要的啟示就是，不能太著急，之前走得太急，有錢就想投進(jìn)去，2019年我就開了9家新店，所以一遇到疫情首先出現(xiàn)的就是現(xiàn)金儲(chǔ)備不夠的問題，以后我們會(huì)加強(qiáng)這方面的規(guī)劃和管理，調(diào)整擴(kuò)展的策略。”

　　小精靈的直營店全部都在萬達(dá)、銀泰、吾悅廣場、龍湖天街這樣的購物商場里，面積從50平米到200平米不等，以100平米左右為主，目標(biāo)群體以3-6歲家庭為主。徐總和我們分享：“一二線城市不光成本高，而且競爭也激烈，反倒不如三線城市好盈利，雖然在選品之間有一些差別，但是客單價(jià)平均都是在100元左右，而三線城市明顯具有的成本低，競爭小的優(yōu)勢(shì)。”

　　因此，在2020年徐總計(jì)劃收縮批發(fā)業(yè)務(wù)，專心打造“精靈總動(dòng)員”品牌，并將擴(kuò)張策略定為加盟店+合作店：一是要開始做加盟店，收取象征性加盟費(fèi)，幫扶新店鋪建立；二是通過整合渠道尋找一些本來做玩具店的合作伙伴一起打造“精靈總動(dòng)員”的品牌。

　　2020年，徐總說：“創(chuàng)新的營銷方式我們要敢于嘗試，失敗了也是積累經(jīng)驗(yàn)。”

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　　社群營銷是趨勢(shì)，但是要根據(jù)自己的情況找到最適合的運(yùn)營策略

　　在疫情期間很多廠商都開始嘗試社群營銷，徐總也不例外，他介紹說：“其實(shí)我們?cè)谝咔殚_始前，就是2019年12月左右就專門成立的社群運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)的設(shè)想是主要去增加用戶的粘性，為用戶提供我們的服務(wù)，期待可以為線下店鋪引流，賣貨在當(dāng)時(shí)不是我們的關(guān)注焦點(diǎn)。我們建立了2個(gè)群，但是還沒有培養(yǎng)出用戶的信賴感和忠誠度，然而疫情強(qiáng)迫我們快速推進(jìn)賣貨的內(nèi)容，所以，結(jié)果并不是很好，但團(tuán)隊(duì)還是因此積累了很多經(jīng)驗(yàn)。我想這些寶貴經(jīng)驗(yàn)也可以幫助以后的社群運(yùn)營走得更穩(wěn)。”

　　2020年小精靈的社群運(yùn)營重心將放在線上服務(wù)為線下引流方面：

　　1. 通過優(yōu)惠券，引導(dǎo)消費(fèi)者到店消費(fèi)；

　　2. 提供免費(fèi)維修服務(wù)；

　　3. 提供以舊換新服務(wù)；

　　4. 一些零星尾貨作為粉絲福利，以象征性價(jià)格出售；

　　5. 將一些新品將放入群中收集測(cè)試反饋，幫助選品決策。

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　　分享選品經(jīng)驗(yàn)，“卡游”“驚喜玩具”“IP玩具”都是大熱

　　說到選品策略，小精靈一直走的都是品質(zhì)路線，他們合作的品牌都是孩之寶、樂高、奧飛這些玩具行業(yè)的大牌，徐總說：“去年賣得最好的卡片式桌游類產(chǎn)品，其中和我們合作的一個(gè)品牌“卡游”，他們一年就賣了20多個(gè)億，我們算上手比較晚的，僅8月到12月也賣了快200萬。這類產(chǎn)品一個(gè)是可以和小伙伴一起玩，有對(duì)抗性，一個(gè)是可收藏，另外它也設(shè)計(jì)了類似盲盒的玩法，加強(qiáng)卡片的稀缺性。”

　　這類產(chǎn)品的售價(jià)不高，從1元開始，5元-20元是核心區(qū)，最貴的可以做到120元左右，但是它的復(fù)購率非常高，因?yàn)樾『⒆幼约旱牧阌缅X就可以負(fù)擔(dān)的起。

　　除了這種卡片式桌游產(chǎn)品，還有具收藏價(jià)值的“LOL驚喜娃娃”這種兒童盲盒類玩具也在一二線城市很受歡迎，100元左右的定價(jià)也能賣的很好。

　　除了這類驚喜玩具，IP玩具也頗受歡迎，徐總說：“總體來說，同類產(chǎn)品有IP的肯定比沒IP的好賣，但是現(xiàn)在沒有什么低齡段大火的兒童向IP推新，像之前《小豬佩奇》、《超級(jí)飛俠》、《熊出沒》那么流行的IP比較缺失。”

　　對(duì)于3-6歲的小朋友，他們對(duì)動(dòng)畫片IP的追捧程度還是很厲害的，希望有更多大熱少兒動(dòng)畫片出現(xiàn)，這些針對(duì)性強(qiáng)的IP在玩具市場將有非常好的發(fā)展?jié)摿Α?/p>