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　　私域流量的熱度在這個春節比以前更熱，尤其疫情期間，線下門店無法正常營業，各家零售品牌的導購們無法直面客戶銷售商品，急需借助數字化工具實現線上客戶的維護和運營，促進線上成交。但對于多數母嬰商家而言，去哪里沉淀私域流量，什么樣的運營方式更高效，是不是所有品牌都適合做私域流量等問題，依舊充滿困惑。在近期母嬰行業觀察系列線上公益大課中，資深電商操盤手、唯觀創始人張濤，從電商現狀、產品與流量、GROW增長模型等方面進行干貨分享《母嬰品牌可以復制“完美日記”的打法嗎？資深電商操盤手親述流量紅利消失下增長新思路！》，同時對從業者極為關心與私域流量運營有關的問題，張濤也做了詳盡解答：

　　1、流量紅利消失，流量價值如何挖掘？

　　用戶流量價值關注兩點，第一客單價，第二用戶生命周期的管理。根據我前兩年運營的經驗，2017年和2016年的流量相比于2015年增長并不多，我們的增長主要來源于轉化率的提升，客單價的提升，客件數的提升。新流量沒有太多的時候更多的要挖掘老客戶的增長以及用戶生命周期是否延長。比如嬰兒床是一個耐用品，不是快消品，床沒有多少復購，但是睡眠場景中睡袋有春秋、冬季、夏季等，睡袋是可以高頻的增長的，所以我們要根據用戶的生命周期增長提升我們的產品生命周期。

　　2、流量紅利消失后，下沉市場是電商的新狂歡嗎？渠道下沉最大的阻力是什么？

　　要看新生兒在哪里，在三四線市場，二胎率是比較高的，生育成本偏低，樓價也不高，一線城市生活壓力是比較大的，所以二胎、新生兒在下沉市場。

　　但是下沉市場的最大阻力在于行業管理比較碎片化，在區域的地方并沒有連鎖的管理模式，在下沉市場里經營成本和獲客成本是有壓力的。另外下沉市場消費者的品牌認知弱，品牌的可替代性要非常強。怎么通過人的鏈接實現品牌的帶貨，增強粘性非常重要。

　　3、流量紅利消失，如何玩轉私域流量？

　　私域流量是公域流量的轉化，首先要明確私域流量承接公域流量的工具是什么，并不是要轉移到微信群或者公眾號上，而是要通過用戶使用頻率最高的APP，例如微信、抖音、快手等，有自己的品牌號和粉絲，有自己的達人幫我們品宣或者帶貨。私域流量有很多工具承載，私域流量內容是很好的一個抓手，單純賣貨會失去和用戶共同成長的機會。

　　4、線上紅利消失，商家該不該做線下？

　　用戶在哪里，生意就在哪里。線下重服務、體驗，線上重便利和區域的廣泛性。線上線下融合是不可逆轉的，所以線下一定是品牌的自留地。

　　5、垂直電商還有沒有機會？

　　早期的蜜芽、貝貝，現在打成了全品類的電商。垂直電商的缺點在于你的UV價值利用效率太低，作為媽媽有自己的需求，同時還是一個寶寶的媽媽，要給寶寶購買產品，需要的品類更加多，一站式購物更好。就像一個shopping mall，吃喝玩樂一條龍服務。在個人看來，垂直電商規模和利潤同時做的可能性越來越小。

　　6、如何依托社區群體做私域流量？

　　微信推出直播、短視頻，未來在微信公眾號、微商城、短視頻微視、微信支付等會在微信形成一個完整的閉環，所以以后在線上做微信的社區運營是非常好的方式。

　　7、實體門店做在線客服怎樣？如何增強客戶粘性？

　　社區門店做在線客服非常好，例如杭州四季青是B端的，通過店員直播帶貨，代理商、店主做產品的展示和賣點的提煉。如何增強粘性，要有很好的媒體傳播方式，包括短視頻、直播，教給用戶如何使用產品，也能拉近和用戶的關系。

　　8、一二線城市和三四線城市消費心理都有哪些不同？

　　舉個例子，之前可優比有一個副品牌蒂愛，兩個都是做嬰兒床的。蒂愛是相對高端，可優比相對中端。蒂愛更多是一線城市消費者購買，可優比更多二三線城市。

　　最開始的制作原則，蒂愛做得比較大，可優比性價比比較高。但是后來發現一線城市房價高，房間小，需要的是收納空間大，占地面積小一點的嬰兒床；而可優比要大一點。另外因為文化程度的不同，一線城市更偏向簡約風格。

　　9、疫情下全國的母嬰店不能開門，是否可以通過在線直播和配送上門實現銷售自救？

　　直播有私域流量和公域流量，首先是公域流量的獲取，然后是否通過公域流量獲得了私域流量，直播是一個好的形式，但是前提是如何把你的人群圈在你的直播間。至于哪個平臺更適合直播，看你的粉絲都沉淀在哪個平臺。

　　10、二胎政策帶來的下沉市場紅利，如何利用這個紅利在下沉市場做母嬰店？

　　下沉市場大但是分散，要考慮怎樣把商品的動銷和門店的陳列以及用戶的抓取做得更好。下沉市場的傳播媒介和抓取用戶的方式不一樣，利用三四線城市攀比和從眾心理比較嚴重的心態，利用新媒體的玩法，樹立人群效應和從眾效應。

　　下沉市場比較分散，所以在線下市場要關注社區母嬰店，但是鋪面相對較小，所以要關注商品的陳列，包括利用新媒體等提供前端的業務支持，通過微商城陳列更多的商品，通過區域分倉，做次日達，賦能到加盟商或者區域門店，加速商品的周轉。

　　11、嬰兒用品類實體店是否可以擁抱網紅品牌？

　　用戶在哪里，我們就要去關照，不管是哪個品牌，要看用戶認可哪個。快手和抖音的品牌覆蓋非常強。天貓、京東、拼多多等對消費者的教育非常強，90后媽媽是互聯網原住民，很多信息差是無法屏蔽到她們的，所以即使是網紅的品牌也可以讓消費者買單，不影響店鋪主營的產品都可以賣。

　　12、用戶數量下降，質量上升，是否能彌補市場損失的份額？

　　增量市場的挖掘在于用戶價值的提升和生命周期的延長，以及用戶單次或多次客單件的提升，所以當用戶質量上升時，也是可以彌補市場損失的。