私域流量的熱度在這個(gè)春節(jié)比以前更熱，尤其疫情期間，線下門店無法正常營業(yè)，各家零售品牌的導(dǎo)購們無法直面客戶銷售商品，急需借助數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)線上客戶的維護(hù)和運(yùn)營，促進(jìn)線上成交。但對(duì)于多數(shù)母嬰商家而言，去哪里沉淀私域流量，什么樣的運(yùn)營方式更高效，是不是所有品牌都適合做私域流量等問題，依舊充滿困惑。在近期母嬰行業(yè)觀察系列線上公益大課中，資深電商操盤手、唯觀創(chuàng)始人張濤，從電商現(xiàn)狀、產(chǎn)品與流量、GROW增長模型等方面進(jìn)行干貨分享《母嬰品牌可以復(fù)制“完美日記”的打法嗎？資深電商操盤手親述流量紅利消失下增長新思路！》，同時(shí)對(duì)從業(yè)者極為關(guān)心與私域流量運(yùn)營有關(guān)的問題，張濤也做了詳盡解答：
1、流量紅利消失，流量價(jià)值如何挖掘？
用戶流量價(jià)值關(guān)注兩點(diǎn)，第一客單價(jià)，第二用戶生命周期的管理。根據(jù)我前兩年運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，2017年和2016年的流量相比于2015年增長并不多，我們的增長主要來源于轉(zhuǎn)化率的提升，客單價(jià)的提升，客件數(shù)的提升。新流量沒有太多的時(shí)候更多的要挖掘老客戶的增長以及用戶生命周期是否延長。比如嬰兒床是一個(gè)耐用品，不是快消品，床沒有多少復(fù)購，但是睡眠場(chǎng)景中睡袋有春秋、冬季、夏季等，睡袋是可以高頻的增長的，所以我們要根據(jù)用戶的生命周期增長提升我們的產(chǎn)品生命周期。
2、流量紅利消失后，下沉市場(chǎng)是電商的新狂歡嗎？渠道下沉最大的阻力是什么？
要看新生兒在哪里，在三四線市場(chǎng)，二胎率是比較高的，生育成本偏低，樓價(jià)也不高，一線城市生活壓力是比較大的，所以二胎、新生兒在下沉市場(chǎng)。
但是下沉市場(chǎng)的最大阻力在于行業(yè)管理比較碎片化，在區(qū)域的地方并沒有連鎖的管理模式，在下沉市場(chǎng)里經(jīng)營成本和獲客成本是有壓力的。另外下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知弱，品牌的可替代性要非常強(qiáng)。怎么通過人的鏈接實(shí)現(xiàn)品牌的帶貨，增強(qiáng)粘性非常重要。
3、流量紅利消失，如何玩轉(zhuǎn)私域流量？
私域流量是公域流量的轉(zhuǎn)化，首先要明確私域流量承接公域流量的工具是什么，并不是要轉(zhuǎn)移到微信群或者公眾號(hào)上，而是要通過用戶使用頻率最高的APP，例如微信、抖音、快手等，有自己的品牌號(hào)和粉絲，有自己的達(dá)人幫我們品宣或者帶貨。私域流量有很多工具承載，私域流量內(nèi)容是很好的一個(gè)抓手，單純賣貨會(huì)失去和用戶共同成長的機(jī)會(huì)。
4、線上紅利消失，商家該不該做線下？
用戶在哪里，生意就在哪里。線下重服務(wù)、體驗(yàn)，線上重便利和區(qū)域的廣泛性。線上線下融合是不可逆轉(zhuǎn)的，所以線下一定是品牌的自留地。
5、垂直電商還有沒有機(jī)會(huì)？
早期的蜜芽、貝店，現(xiàn)在打成了全品類的電商。垂直電商的缺點(diǎn)在于你的UV價(jià)值利用效率太低，作為媽媽有自己的需求，同時(shí)還是一個(gè)寶寶的媽媽，要給寶寶購買產(chǎn)品，需要的品類更加多，一站式購物更好。就像一個(gè)shopping mall，吃喝玩樂一條龍服務(wù)。在個(gè)人看來，垂直電商規(guī)模和利潤同時(shí)做的可能性越來越小。
6、如何依托社區(qū)群體做私域流量？
微信推出直播、短視頻，未來在微信公眾號(hào)、微商城、短視頻微視、微信支付等會(huì)在微信形成一個(gè)完整的閉環(huán)，所以以后在線上做微信的社區(qū)運(yùn)營是非常好的方式。
7、實(shí)體門店做在線客服怎樣？如何增強(qiáng)客戶粘性？
社區(qū)門店做在線客服非常好，例如杭州四季青是B端的，通過店員直播帶貨，代理商、店主做產(chǎn)品的展示和賣點(diǎn)的提煉。如何增強(qiáng)粘性，要有很好的媒體傳播方式，包括短視頻、直播，教給用戶如何使用產(chǎn)品，也能拉近和用戶的關(guān)系。
8、一二線城市和三四線城市消費(fèi)心理都有哪些不同？
舉個(gè)例子，之前可優(yōu)比有一個(gè)副品牌蒂愛，兩個(gè)都是做嬰兒床的。蒂愛是相對(duì)高端，可優(yōu)比相對(duì)中端。蒂愛更多是一線城市消費(fèi)者購買，可優(yōu)比更多二三線城市。
最開始的制作原則，蒂愛做得比較大，可優(yōu)比性價(jià)比比較高。但是后來發(fā)現(xiàn)一線城市房價(jià)高，房間小，需要的是收納空間大，占地面積小一點(diǎn)的嬰兒床；而可優(yōu)比要大一點(diǎn)。另外因?yàn)槲幕潭鹊牟煌痪�城市更偏向簡(jiǎn)約風(fēng)格。
9、疫情下全國母嬰店不能開門，是否可以通過在線直播和配送上門實(shí)現(xiàn)銷售自救？
直播有私域流量和公域流量，首先是公域流量的獲取，然后是否通過公域流量獲得了私域流量，直播是一個(gè)好的形式，但是前提是如何把你的人群圈在你的直播間。至于哪個(gè)平臺(tái)更適合直播，看你的粉絲都沉淀在哪個(gè)平臺(tái)。
10、二胎政策帶來的下沉市場(chǎng)紅利，如何利用這個(gè)紅利在下沉市場(chǎng)做母嬰店？
下沉市場(chǎng)大但是分散，要考慮怎樣把商品的動(dòng)銷和門店的陳列以及用戶的抓取做得更好。下沉市場(chǎng)的傳播媒介和抓取用戶的方式不一樣，利用三四線城市攀比和從眾心理比較嚴(yán)重的心態(tài)，利用新媒體的玩法，樹立人群效應(yīng)和從眾效應(yīng)。
下沉市場(chǎng)比較分散，所以在線下市場(chǎng)要關(guān)注社區(qū)母嬰店，但是鋪面相對(duì)較小，所以要關(guān)注商品的陳列，包括利用新媒體等提供前端的業(yè)務(wù)支持，通過微商城陳列更多的商品，通過區(qū)域分倉，做次日達(dá)，賦能到加盟商或者區(qū)域門店，加速商品的周轉(zhuǎn)。
11、嬰兒用品類實(shí)體店是否可以擁抱網(wǎng)紅品牌？
用戶在哪里，我們就要去關(guān)照，不管是哪個(gè)品牌，要看用戶認(rèn)可哪個(gè)。快手和抖音的品牌覆蓋非常強(qiáng)。天貓、京東、拼多多等對(duì)消費(fèi)者的教育非常強(qiáng)，90后媽媽是互聯(lián)網(wǎng)原住民，很多信息差是無法屏蔽到她們的，所以即使是網(wǎng)紅的品牌也可以讓消費(fèi)者買單，不影響店鋪主營的產(chǎn)品都可以賣。
12、用戶數(shù)量下降，質(zhì)量上升，是否能彌補(bǔ)市場(chǎng)損失的份額？
增量市場(chǎng)的挖掘在于用戶價(jià)值的提升和生命周期的延長，以及用戶單次或多次客單件的提升，所以當(dāng)用戶質(zhì)量上升時(shí)，也是可以彌補(bǔ)市場(chǎng)損失的。
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