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從“賣產品”到“賣創意”，

他如何讓木質玩具煥發新的生機？

跨國玩具巨頭大舉“殺入”，

線上玩具低價沖擊，

他將如何突破重圍，

轉型木玩生態圈打造？

浙江和信玩具集團總裁何彬先生受邀做客《中國經營者》，對話普華永道管理咨詢合伙人沈宇峰先生，兩位將在節目中，擦出怎樣的火花呢？讓我們一起來看一下！

用動漫促進木玩銷售

《中國經營者》：我們看到何彬做了很多的嘗試，包括拍這個動畫片，文化的IP這方面是不是可以給我們介紹一下？

何彬：我要把我們的產品注入文化的元素，就是我要從一個僅僅是賣產品的人變成一個產品本身就具備有故事，然后能夠講故事，通過故事去打動人來購買產品這樣的一個行為。那么因為我的同行里頭，我覺得在內容端去嘗試去做這個內容的太少，那么我如果只是在做產品的話，我的競爭對手其實是蠻多的，但是如果我跨界，我去上游，我去做這個動漫，然后通過動漫來影響我的這個消費者或者說影響我的觀眾，然后讓觀眾來買我的產品，是這樣的一個邏輯。我們是選擇我們做定格動畫，我們覺得木偶動畫跟我木制玩具的這個木的材質，通過定格的形式去呈現是最好的。目前看來，對咱們實際的玩具銷售，它帶來的一個正面的效應，帶來的效應是非常明顯。

何彬：我現在發現對IP產生認知了以后，對你的產品客單，消費者就不太介意。就比如說《嘟嘟鎮》，看了《嘟嘟鎮》的動畫片，進到我們的這個店鋪里頭來購買的，他其實對客單的要求就不敏感了。

(木玩世家是國產動漫《大圣歸來》的木制玩具獨家授權商)

沈宇峰：那IP化的產品的銷售占比大概能夠占到多少？

何彬：如果把這個像我現在的《大圣歸來》，把其他的一些在談的這些IP都算在內算起來我覺得未來會越來越厲害。比如說迪士尼就是最多人去找的這個IP的這個提供方，其次呢，自己的IP也拿出去給別人授權，所以這個價值我們是體會到了。后續我們其實在拿很多比較強的一些IP的形象，也想結合到我們的木制的玩具品類里。勝在我們這個品類沒什么人在做，所以還是有很多機會。

“木玩+”戰略

沈宇峰：IP化是體現這個品牌溢價的一個最有效的一個手段，另外一個是幼教。幼教化這個方向，咱們木玩世家是不是已經有一定的布局了？

何彬：從2017年開始，我們就叫 內部叫“木玩+”戰略，就是我們其實是通過木玩，然后從上下游去做一些延伸的這個嘗試。那么在幼教板塊，就是有一套系列叫“智慧積木”，就是符合現在美國的這個STEM(科學技術 工程 數學教育)的教學方式，我們推出了一個類樂高的產品，就是木的結構，然后它的功能組件相對比較單一，然后它可以拼裝，呈現出很多不同的這種形態。