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　　近幾年消費結(jié)構(gòu)升級，消費者的消費意識也發(fā)生了變化，在嬰幼兒奶粉的選擇上更看重產(chǎn)品的品質(zhì)、安全、營養(yǎng)，尤其是對羊奶粉的認(rèn)知提升了不少，但有些門店還停留在以前的老話術(shù)上，一講到羊奶粉只會說“不上火好消化”，難道牛奶粉就易上火難消化了嗎？這也導(dǎo)致有些消費者一出問題就怪罪奶粉。那么，門店該如何正確的給消費者推薦羊奶粉呢？

　　消費者對羊奶粉的誤判

　　1、羊肉膻味重，羊奶粉也不例外？

　　那些年，一說到羊膻味許多人都掩鼻說NO，有些寶媽認(rèn)為自己都不能接受的味道，更不能給寶寶嘗試，這也對羊奶粉的推廣和銷售造成了難度。目前市面上的羊奶粉主要為山羊奶或綿羊奶，山羊奶的膻味更為濃烈一些，但現(xiàn)在的飼養(yǎng)方法和除膻技術(shù)正好解決了這一難題，羊奶粉的口感其實很多寶寶都能接受并喜歡，只是寶媽以自己的口感去判斷以為寶寶不喜歡。

　　2、羊奶鐵含量低，缺乏葉酸和維B12，寶寶會缺鐵性貧血?

　　新鮮羊奶中鐵含量較低，缺乏葉酸和維生素B12，長期飲用會造成缺鐵性貧血，不建議三歲以下的寶寶喝。嬰幼兒配方羊奶粉消費者大可放心，寶寶經(jīng)常喝并不會出現(xiàn)缺鐵性貧血，因嬰幼兒配方羊奶粉營養(yǎng)素的添加符合國家標(biāo)準(zhǔn)范圍值，適合嬰幼兒發(fā)育階段對營養(yǎng)素的補充。

　　3、羊奶鈣、磷等微量元素、礦物質(zhì)含量高，對寶寶造成吸收負擔(dān)？

　　鮮羊奶的鈣、磷等微量元素、礦物質(zhì)含量較之鮮牛奶要高，但不管是鮮羊奶還是鮮牛奶都不建議三歲以下的寶寶飲用，營養(yǎng)過高會對寶寶腸胃造成吸收負擔(dān)。但嬰幼兒配方羊奶粉中營養(yǎng)素的添加國家有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，是經(jīng)過配方調(diào)整研發(fā)生產(chǎn)，不會對寶寶造成吸收負擔(dān)，相反羊奶的蛋白質(zhì)顆粒小更利于寶寶腸胃的消化吸收。

　　4、羊奶重金屬含量多，增加寶寶腎臟負擔(dān)？

　　如果羊奶重金屬超標(biāo)，那么羊生活的環(huán)境會是這樣一番景象，寸草不生滿目瘡痍，試問這樣的重金屬污染毒地羊群還能活著擠出奶嗎？國家監(jiān)管部門也不會放任這種情況的發(fā)生。當(dāng)然有這類想法的消費者極少，希望大家能正面客觀的了解羊奶粉，切忌胡亂猜測。

　　羊奶粉銷售實用技巧

　　不管是牛奶粉抑或是羊奶粉，都是以母乳為標(biāo)準(zhǔn)，滿足嬰幼兒發(fā)育階段所需營養(yǎng)的配方奶粉，但羊奶粉在消化吸收、過敏率等方面優(yōu)于牛奶粉，這也是羊奶粉越來越被消費者推崇的原因。那么門店如何精準(zhǔn)鎖定消費者進行羊奶粉的銷售呢？

　　技巧1、針對輕微牛奶蛋白過敏的寶寶

　　如何應(yīng)對：門店解決客訴時經(jīng)常會遇到喝牛奶粉過敏的寶寶，這是因為牛奶中含有致敏因子α-S1酪蛋白和β--乳球蛋白，如果遇到寶寶重度牛奶蛋白過敏，可以建議換一款適度水解或深度水解配方奶粉，一般可以帶寶寶做過敏原檢測查出過敏程度。

　　如果寶寶只是出現(xiàn)輕微的嘴角發(fā)紅、局部小紅點，可以選擇純羊奶粉，如藍河、圣特拉慕、佳貝艾特、貝特佳、宜品歐士達、蓓康僖等純羊奶粉。因為羊奶中致敏因子α-S1酪蛋白占總蛋白的1-3%，但牛奶中卻高達43%；而牛奶中致敏因子β-乳球蛋白含量是羊奶的2倍多，這就是羊奶粉比牛奶粉過敏率低的原因。門店導(dǎo)購只需熟記寶寶過敏產(chǎn)生的原因便能輕松應(yīng)對輕微蛋白過敏寶寶的難題哦！

　　技巧2、針對脾胃弱，吸收不好的寶寶

　　如何應(yīng)對：在門店遇到脾胃弱、吸收差的寶寶不在少數(shù)，羊奶粉可以優(yōu)先推薦給這類寶寶。因為養(yǎng)奶牛的脂肪球顆粒小，只有牛奶的三分之一，更利于寶寶吸收。加之羊奶富含短鏈脂肪酸，不飽和脂肪酸，低級揮發(fā)性脂肪酸占所有脂肪酸含量的25%左右，而牛奶中不到10%，短鏈脂肪酸有利于人體腸道的消化吸收，非常適合脾胃弱，吸收不好的寶寶。

　　技巧3、針對易積食，消化不良的寶寶

　　如何應(yīng)對：寶寶特別容易積食，多是父母長期喂養(yǎng)不當(dāng)造成，針對這類寶寶父母需要調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，避免暴飲暴食。據(jù)公開資料顯示，羊奶蛋白質(zhì)主要是酪蛋白和乳清蛋白，羊奶、牛奶的酪蛋白與乳清蛋白之比大致為75：25(羊奶)、85：15(牛奶)，可見羊奶比牛奶酪蛋白含量低，乳清蛋白含量高，而酪蛋白在胃酸的作用下能形成較大凝固物，酪蛋白含量越高蛋白質(zhì)越難消化，所以羊奶的消化率比牛奶高，特別適合經(jīng)常積食，消化不良的寶寶。

　　技巧4、針對免疫差，支氣管炎反復(fù)的寶寶

　　如何應(yīng)對：羊奶中含有牛奶沒有的表皮細胞生長因子EGF，可以促進上皮細胞的生長，保持肌膚光滑細嫩；能幫助鼻腔、呼吸道上皮粘膜細胞的修復(fù)，緩解支氣管炎。在《本草綱目》有記載“羊乳甘、溫、無毒、可益五臟、補腎虛、益精氣、養(yǎng)心肺、利皮膚、潤頭發(fā)”，體質(zhì)弱、免疫差的寶寶選擇羊奶粉能提高抗感冒等病毒的能力，減少疾病的發(fā)生。

　　技巧5、對羊奶粉有好感但覺得貴的顧客

　　如何應(yīng)對：顧客覺得貴了有的是認(rèn)為價值與價格不對等，這類顧客一般對羊奶粉的了解還不夠深入，需要門店挖掘需求抓痛點，傳達更多有價值的信息；有的是認(rèn)可價值，覺得買不起，針對這類顧客可以推薦更適合他的產(chǎn)品；有的是想多拿一點好處，這類顧客可以投其所好，適當(dāng)給一些小禮物。

　　在奶粉細分品類中，相比羊奶粉和有機奶粉，牛奶粉最被大家熟知，也是門店最好推薦的品類。關(guān)于羊奶粉和有機奶粉的銷售技巧比較少，希望會員朋友們能多傳遞多分享羊奶粉/有機奶粉相關(guān)的銷售技巧，助力終端門店銷售羊奶粉，提升銷量。