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【引言】

為助力行業共同進步，推動行業健康有序發展，京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報道，我們希望通過這些行業焦點人物的實戰經驗分享，為行業帶來新的思路和啟發。

     本期專訪特邀嘉賓——河南省英利美商貿有限公司總經理徐慶超先生。 

機會總是留給有準備的人。我們常說，成功是99%的努力+1%的機會。很多人往往有這99%的努力，卻沒有抓住1%的機會，但是有些人就非常擅于抓住這1%的機會，最后比一般人取得了更大的成就。我們本期的專訪特邀嘉賓河南省英利美商貿有限公司總經理徐慶超先生，就是這樣一個擅于抓住一切機會，并能夠果斷行動的人。以下為本次專訪全文：

京正：請問是什么緣由讓您考慮進入孕嬰童行業的？

徐慶超：在進入孕嬰童行業之前，我是做飲料、豆奶代理的。2008年發生了三聚氰胺事件，國內奶企陷入危機，受此事件影響，很多奶粉代理商選擇了轉行或者退出孕嬰童行業。危機往往與機遇并存，危機過后就是轉機，我當時認為這恰恰是一個進入孕嬰童行業的好機會，就迅速與幾個知名的奶粉廠商聯系，確立了合作關系，從此扎根進入了孕嬰童行業。

京正：請問貴公司現在代理的主要是哪些品類和品牌？與市場上同類產品相比，您覺得您代理的這些品牌的核心競爭力在哪里？ 

徐慶超：我們公司現在代理的是奶粉和紙尿褲兩個品類。目前主要品牌有美廬奶粉、貝因美奶粉、淘氣寶貝紙尿褲, 親子派對紙尿褲，以及英國原裝進口紙尿褲品牌非常貝比。

現在市場上最不缺的就是產品，很多品牌的產品同質化現象嚴重。我選擇代理的品牌前提是，廠家規模大、服務好，有自己的營銷策劃團隊，有新穎的營銷模式，能夠提供完善的后續服務。當然產品本身質量好、款式好，符合市場需求，這個也很重要。

我們現在合作的這幾個品牌廠家都很有實力，他們的產品我們公司已經做了很多年。我主要看中他們的管理層思路開闊，很有想法，他們營銷部門的營銷方案也有新意,能適應社會發展的趨勢，大家合作過程很愉快。

京正：請問經過這幾年的發展，貴公司現在的規模是什么樣的呢？有自己的自營門店嗎？

徐慶超：我們公司從2008年開始做奶粉和紙尿褲的代理，現在服務200多家門店，有3家陽光寶寶直營門店，6家合作門店。

京正：相對于孕嬰童行業的其它品類來說，奶粉和紙尿褲這兩個品類國家相關政策規定更嚴格，請問您當初出于哪方面的考慮選擇代理這兩個品類呢？

徐慶超：代理奶粉是因為當時代理了飲料和豆奶，就很自然地切入到奶粉代理了。紙尿褲的利潤比較高，很看好這個品類的發展，做奶粉代理后就代理了紙尿褲。2008年之前，奶粉和紙尿褲的代理對我來說是副業；2008年之后，我看好母嬰行業，認準了機會，就一頭扎進來了，專門做這兩個品類的代理，現在紙尿褲的利潤已經超過奶粉了。總的來說，這兩個品類的利潤都比較高，品牌成熟，產品質量好，就比較好做，容易被市場接受。

京正：國家奶粉配方注冊制實施之后，您代理的奶粉品類有新的變化嗎？對您的代理業務是否有影響？

徐慶超：沒有影響和變化。因為我代理的幾個品牌，他們產品的品質和服務都很過硬。選擇跟有實力的廠家合作,不會因為國家政策的變化而變得被動。我代理的幾個奶粉品牌他們做的是主流的幾大產品，都正常按照國家政策要求完成了配方注冊，所以對我的業務也沒有產生什么影響。

京正：貴公司目前合作的門店主要分布在哪些區域？這些區域的消費者的特點大概是怎樣的？與以往相比，近兩年消費者有新的變化嗎？ 

徐慶超：我們合作的門店覆蓋新鄉及周邊的焦作、安陽、鶴壁等地區。隨著消費升級，這些區域的消費者現在消費水平也在提高，對品質高、服務好的品牌需求比較旺盛，對一線品牌、進口品牌的需求在上升。

與前幾年相比,消費者面對產品的可選擇性更廣了，消費者也變得更加理性, 有自己的主見，不會再盲目聽從導購的介紹去夠買商品。這也提醒我們，要做好服務，要拉近與消費者之間的距離，為消費者提供符合他們需求的產品，只有高規格、高質量的產品才能贏得市場的機會。

京正：在與門店的合作過程中，您是通過哪些方式來增加與門店的黏度呢？比如針對奶粉營銷，您會輔助門店采用一些新的營銷方式來吸引顧客嗎？

徐慶超：要增加客戶的粘度,首先得讓門店有更多的參與感。現在營銷方式有很多，我們用的比較多的是聯合廠家與門店參與互動的這種模式。門店通過廠家的線上平臺直接下單訂貨，由廠家統一配送，這種模式的好處是我們公司和門店都不涉及到壓貨。廠家的線上平臺會設置很多跨界引流的活動，能夠充分帶動門店的參與積極性。

京正：這種營銷模式確實很新穎，但是這樣廠家和零售門店就自己建立聯系了，您作為代理商在中間起到什么作用呢？

徐慶超：我的作用很大啊，廠家和零售門店是通過我建立聯系的，如果沒有我對上游的廠商進行把關，零售門店是不會貿然從廠商那里下單訂貨的。同樣，廠商也不會單獨針對幾個小門店的訂貨給出優惠折扣。這種模式對我們三方來說，是一個互贏互利的過程。現在提倡分享經濟，合作共贏，我們這種模式正是這種思路。

京正：如今代理商的生存空間開始被擠壓，廠商直接對接終端商越來越普遍，您如何看待這種發展趨勢？貴公司有相應的應對策略嗎？您認為代理商未來的發展方向在哪里？

徐慶超：從長遠來看，確實存在這種發展趨勢，但是這種模式只適合大型連鎖終端，中小型連鎖門店由于抗風險能力有限，他們還是需要我們代理商去進行前期的市場考察，以及與廠商的接洽協調。從這個層面來說，我們代理商的生存空間還是有的。

我們的應對策略是公司扁平化發展,繼續做好服務，做好廠商與門店中間的橋梁紐帶聯系，幫助門店推出更多滿足市場需求的優質產品。

代理商未來的發展方向,我認為還是以服務為主,增加團隊的服務意識，為門店和品牌做好服務，實現三方共贏，這應該是代理商的最好出路。

京正：貴公司未來3-5年的規劃是怎樣的？會在現有代理品牌基礎上繼續拓展新的品類嗎？有重點傾斜的品類嗎？

徐慶超：公司未來3-5年計劃增加直營店的數量，在現有代理品類基礎上，也會去擴展一些新的品類。重點增加一些符合市場潮流的產品，消毒噴霧、免洗洗手液、兒童防曬霜等。

【河南英利美商貿有限公司】簡介

河南英利美商貿有限公司成立于2016年，主做奶粉、紙尿褲、用品的代理,以及這些品類的批發和零售。公司目前有直屬門店3家及服務門店200多家。
     公司代理的產品有：美廬奶粉、乳酸菌奶粉，貝因美恩美系列奶粉、陽光寶寶奶粉、英利美紙尿褲、淘氣寶貝紙尿褲，親子派對拉拉褲等。
     公司直營門店陽光寶寶秉承“安全、專業、用心”的經營理念，致力于為媽媽和寶寶提供最優質的母嬰產品和服務。
     我們歡迎熱愛孕嬰童產業的人士加入公司，加入孕嬰童行業，為實現孕嬰童產業的健康發展做出貢獻。