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目前，奶粉的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化階段，母嬰店奶粉品類的盈利能力降低，導(dǎo)致三四線城市以奶粉品類為主的母嬰店的盈利能力隨之下降。同時(shí)，這些年母嬰店受房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，房租上漲速度驚人，人工等固定成本居高不下，加之不停受到線上電商渠道的攔截，母嬰店的毛利率卻逐步下降了。

一、破舊立新，母嬰店迎來(lái)新機(jī)會(huì)

不少母嬰店正在尋找轉(zhuǎn)型品類，從而得以破舊立新的方式方法。隨著國(guó)內(nèi)“消費(fèi)升級(jí)”，中國(guó)人健康消費(fèi)觀念得到了迅速改觀，特別是對(duì)于自家寶寶的高度重視，母嬰營(yíng)養(yǎng)品日益受到青睞，營(yíng)養(yǎng)品的需求也在逐年增長(zhǎng)。母嬰營(yíng)養(yǎng)品的高毛利和快速增長(zhǎng)的需求，讓母嬰店看到了新的希望。

1、隨著二胎政策的放開(kāi)，不少35周歲以上的高齡產(chǎn)婦加入了“二胎計(jì)劃”。與以往傳統(tǒng)的生育觀念不一樣，高齡產(chǎn)婦由于身體機(jī)能的下降和對(duì)健康營(yíng)養(yǎng)意識(shí)的增加，在日常的三餐之外往往有了選擇了第四餐的需求。母嬰店作為居民社區(qū)產(chǎn)婦的母嬰顧問(wèn)，正好貼心地提供相應(yīng)的營(yíng)養(yǎng)品產(chǎn)品服務(wù)。

2、現(xiàn)代社會(huì)剖腹產(chǎn)生產(chǎn)的日益增多。對(duì)于一般剖腹產(chǎn)的媽媽來(lái)說(shuō)，要承擔(dān)麻醉意外、產(chǎn)后出血、術(shù)后感染等種種風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于剛出生的寶寶來(lái)說(shuō)，剖腹產(chǎn)新生兒的臍血中，免疫球蛋白含量比一般自然分娩的新生兒要低，能抗病的抗體含量更低，一般剖腹產(chǎn)的新生兒更容易感染疾病。這些環(huán)境，導(dǎo)致產(chǎn)生了額外補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)品的需求。

3、雖然近些年國(guó)家正在大力提倡母乳喂養(yǎng)，但是依然有不少城市女性為了參加工作，不得不縮短了母乳的喂養(yǎng)周期。采用奶粉喂養(yǎng)，但是奶粉是無(wú)法完全替代母乳喂養(yǎng)，導(dǎo)致需要通過(guò)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)品來(lái)加強(qiáng)寶寶的免疫力。

二、母嬰店可開(kāi)發(fā)營(yíng)養(yǎng)品有哪些？

益生菌

使機(jī)體吞噬細(xì)胞的活性增強(qiáng)，提高免疫力；促進(jìn)乳糖的消化吸收，產(chǎn)乳酸的益生菌能促進(jìn)乳糖的消化吸收，并緩解乳糖不耐受；增強(qiáng)腸道消化功能，促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)吸收，幫助降解食物中不能被人體腸道所消化的植物纖維，并產(chǎn)生短鏈脂肪酸等。

食用：出現(xiàn)腸道不舒適癥狀時(shí)；黃疸時(shí)；過(guò)敏后；經(jīng)常生病的孩子建議補(bǔ)充3-6個(gè)月的嬰幼兒專用的益生菌。

魚(yú)油

有助于大腦發(fā)育，DHA俗稱“腦黃金”，占大腦總脂肪30%以上，DHA+EPA可以促進(jìn)腦細(xì)胞成熟，有利于神經(jīng)元聯(lián)系的形成。有助于提高記憶力；促進(jìn)視力敏銳，提升視網(wǎng)膜感光細(xì)胞能力，促進(jìn)視敏度發(fā)育。

膳食纖維

是一種不易被人類消化的一種多糖。膳食纖維主要來(lái)自于植物的細(xì)胞壁和細(xì)胞內(nèi)物質(zhì)，幫助腸道蠕動(dòng)增快，預(yù)防血脂過(guò)高。膳食纖維分為可溶性和不可溶性纖維素，可溶性像海綿一樣吸附腸道垃圾，不可溶性像刷子一樣刷走腸道垃圾。

食用：小兒便秘的時(shí)候，每天補(bǔ)多少：不宜過(guò)量，小孩子幾克就夠了。

魚(yú)肝油（維生素AD）

從魚(yú)肝油里提煉出來(lái)的營(yíng)養(yǎng)素，主要包括維生素A和D，維生素A和D是人體生長(zhǎng)必需的物質(zhì)，尤其對(duì)胎兒、嬰幼兒的發(fā)育，上皮組織的完整性、視力、生殖器官、血鈣和磷的恒定、骨骼和牙的生長(zhǎng)發(fā)育等有重要作用。

食用：出生15天后，直到2-3歲。嬰幼兒VD每日每天400國(guó)際單位，即400IU。 VA為VD的三倍量。

維生素D滴劑

維生素D滴劑，一般為脂溶性維生素D3，天然的從羊毛脂中提取出，用于預(yù)防和治療維生素D缺乏癥，如佝僂病等。

食用：一般情況下，寶寶出生15天后，直到2-3歲，應(yīng)該補(bǔ)充維生素D滴劑。維生素D的補(bǔ)充不能夠忽視的，尤其是現(xiàn)在太陽(yáng)很少，寶寶容易缺鈣。而維生素D是幫助鈣的吸收的。

鈣

用于骨骼和牙齒的生長(zhǎng)，也用于維持血清鈣的平衡，所以一旦缺鈣的人容易抽筋，那就是因?yàn)槿扁}后肌肉興奮點(diǎn)太高。嬰兒生長(zhǎng)速度很快，鈣的需要量相對(duì)較多，但我國(guó)居民每天膳食中鈣的攝入量往往達(dá)不到推薦的攝入量標(biāo)準(zhǔn)。因此，現(xiàn)在多主張嬰兒從出生后2周起，便應(yīng)該額外補(bǔ)充至少1/3推薦量的鈣劑。 

食用：被診斷為缺鈣后再補(bǔ)充，生長(zhǎng)太快的孩子需要適當(dāng)補(bǔ)充一些。根據(jù)2000年出版的《中國(guó)居民膳食營(yíng)養(yǎng)素參考攝入量》中所提供的數(shù)值如下：0-0.5歲，300毫克/日；0.5-1歲，400毫克/日；1-4歲，600毫克/日；4-7歲，800毫克/日。

鐵

鐵是血紅蛋白的重要組成成分，是構(gòu)成人體的必不可少的元素之一，是兒童成長(zhǎng)必不可缺的元素，少了鐵容易造成貧血。另外，缺鐵的孩子也容易挑食，鐵元素兒童缺鐵會(huì)影響到兒童的健康和發(fā)育，所以給兒童補(bǔ)鐵是十分重要的。

食用：4個(gè)月后，添加輔食，首選米粉，米粉必須強(qiáng)化鐵。因?yàn)樾律鷥撼錾螅詭?50mg鐵，所以不需要額外補(bǔ)充。從4個(gè)月后逐步減少，為了預(yù)防缺鐵性貧血，必須添加含鐵的輔食。根據(jù)2000年出版的《中國(guó)居民膳食營(yíng)養(yǎng)素參考攝入量》中所提供的數(shù)值如下：0-0.5歲，0.3毫克/日；0.5-1歲，10毫克/日；1-3歲，12毫克/日；3-7歲，12毫克/日。

鋅

鋅是人體內(nèi)必需的微量元素之一，參與體內(nèi)300多種酶的合成，是一種催化劑。據(jù)中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院營(yíng)養(yǎng)與食品衛(wèi)生研究所的最新調(diào)查結(jié)果表明，我國(guó)少年兒童的缺鋅率高達(dá)60%，這60%的兒童每日鋅攝入量不足世衛(wèi)組織推薦量的一半，也就是說(shuō)每2個(gè)孩子中就有1個(gè)缺鋅！缺鋅將直接造成兒童免疫力低下，影響孩子的生長(zhǎng)發(fā)育，導(dǎo)致身材矮小或智力發(fā)育不良等嚴(yán)重后果。

食用：中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)推薦鋅的日需量為：初生—6個(gè)月嬰兒3毫克；7-12個(gè)月嬰兒5毫克；1-3歲幼兒10毫克；孕婦20毫克；乳母20毫克；正常成人10-15毫克。

三、母嬰店，如何能賣好營(yíng)養(yǎng)品？

母嬰店，要賣好營(yíng)養(yǎng)品，要做好正確的營(yíng)銷姿勢(shì)，要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)和宣導(dǎo)。

1、牢記各營(yíng)養(yǎng)品的功能：首先，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)知識(shí)必須扎實(shí)。益生菌、魚(yú)油、魚(yú)肝油、膳食纖維、維生素D滴劑、鈣、鐵、鋅等等營(yíng)養(yǎng)品的營(yíng)養(yǎng)功效和食用辦法，能結(jié)合具體實(shí)際的顧客情況來(lái)進(jìn)行講解，這個(gè)培訓(xùn)必須結(jié)合廠家和店長(zhǎng)，把這些營(yíng)養(yǎng)品的培訓(xùn)做到位。

2、理解顧客的實(shí)際需求：同時(shí)，母嬰店的導(dǎo)購(gòu)一定要在充分理解顧客的實(shí)際需求上，設(shè)身處地為顧客進(jìn)行推薦，為消費(fèi)者著想，就當(dāng)是賣給自己的孩子。營(yíng)養(yǎng)品不僅是個(gè)生意，而是要真正幫到孩子。如果導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有在這個(gè)專業(yè)能力方面打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，那么是很難獲得顧客的信賴的。

3、把營(yíng)養(yǎng)品做成快消品：對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，不能把營(yíng)養(yǎng)品像以前一樣作為高端產(chǎn)品藏起來(lái)，放在靠后的位置，而是像做奶粉和紙尿褲一樣放在相對(duì)顯眼的位置，給予門店堆頭和貨架的陳列，讓導(dǎo)購(gòu)員著重推薦，促使快速流轉(zhuǎn)，拉動(dòng)銷售。

4、做好營(yíng)養(yǎng)品銷售套餐：第一，做好營(yíng)養(yǎng)品銷售，一定要會(huì)賣效果品，如高含量益生菌，乳糖酶，益生菌，酵素等，讓顧客看得到有效果才會(huì)再來(lái)買。第二，一定要拓寬營(yíng)養(yǎng)品的消費(fèi)人群，0-3歲是主要年齡段，但是0-3歲之后也要補(bǔ)，同時(shí)也得讓媽媽爸爸這些人群加入進(jìn)來(lái)，比如賣酵素等產(chǎn)品。第三，要有體驗(yàn)裝，讓顧客免費(fèi)嘗試，在平時(shí)賣奶粉紙尿褲的時(shí)候，做好相應(yīng)的贈(zèng)品的搭配，培養(yǎng)店內(nèi)的會(huì)員顧客養(yǎng)成消費(fèi)營(yíng)養(yǎng)品的習(xí)慣。