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    近兩年來小食品在陜西、甘肅，特別是東三省、河南、山東、山西、安徽、湖北等地做的風生水起，市場份額越來越大，市場競爭也愈來愈激烈。今天我們來簡單談一談“為什么要做小食品”、“如何做小食品”。

孕嬰店為什么要做小食品？

1增加客單價、提升毛利率、增加凈利潤

小食品，非兒童必需品，小食品與奶粉、紙尿褲、奶瓶“非零和關系”,而是一種連帶關系或者叫關聯銷售。小食品與奶粉、紙尿褲等不同，選擇了A品牌奶粉，顧客就不會再選擇B品牌奶粉，選擇了A紙尿褲，顧客就不會再選擇B品牌紙尿褲。但是小食品完全不同，選擇了A品牌奶粉、B品牌紙尿褲，他還會選擇C品牌小食品。所以選擇經營小食品，是在拓展銷售渠道、增加毛利潤和凈利潤。 

2擴展孕嬰店的覆蓋對象

目前孕嬰店60-80%的顧客人群集中在0-1歲，而小食品的消費人群集中在半歲-3歲，甚至到6歲。引進小食品項目后，在一定程度上，對于拉升嬰幼兒服飾、鞋襪的銷售起到了相互促進、相得益彰的效果。進而逐步把孕嬰店的準客戶由0-3歲，逐步拓展到0-6歲。 

3升門店檔次

目前國內食品安全是每一個人都非常關注和擔憂的事情，特別是嬰幼兒食品。中高端消費者一般選擇原裝原罐進口奶粉，在一定程度上印證了國人對國產食品的擔憂。而琳瑯滿目的小食品會讓店內氣氛及色調瞬間上升一個檔次。

4被動挨打，不如主動出擊

小食品，你不做，你的對手在做。孕嬰行業競爭越來越激烈，大家都在想方設法增加品項、增加毛利率，拉升客單價。你不做，你阻擋不了競爭對手去做，“被動跟進”和“主動引領”完全是兩個不同的概念。正如嬰童界著名的某培訓師講的那樣“砸價就是強奸，與其被動被強奸，還不如主動出擊，迎接砸價的快感”。做小食品也是如此，與其被動接受，不如主動迎接小食品。 

如何做好小食品？

1陳列要大，要有專柜成列

很多孕嬰店僅僅把進口小食品作為一個附帶品，只是簡單的在收銀臺上擺了幾個棒棒糖或者鱈魚腸，就認為自己做了小食品。這是一個大錯特錯的觀點。在營銷理論上一直講“貨賣堆山”！要想真正拉升小食品，就必須專柜陳列，逐步壓縮那些走量很小而又占排面的產品。

2品嘗在先，無論是店員還是顧客

小食品，一方面贏在安全上，另外一方面贏在口感上。所以小食品，店老板和店員一定要先品嘗，只有自己品嘗了，營業員才能很好地、很有底氣的給顧客介紹“這個產品不錯，我嘗過，非常好吃”！同時，在店面，對于新品一定要讓顧客品嘗。中國有句古語“拿人手短、吃人嘴短”，如果顧客嘗了，感覺味道還不錯，又是3、5塊或者10塊8塊的東西，順帶就給孩子帶上了。 

3店員要有關聯銷售的意識

這一點很多的培訓機構和培訓老師，甚至包括很多孕嬰店老板也一直在給自己的營業員在貫徹和落實這些東西，在這里就不再贅述了。 

4進貨原則

對于新品，一定要本著“品種種類多、單品數量少”的原則進行嘗試性進貨，但一定要有成列。 因為小食品保質期大部分在12個月，甚至還有6個月9個月的保質期。所以對于新品，個人建議每個品種每個口味都進點貨，根據自己店鋪多少及銷售情況，合理訂貨，不能因為量多便宜而盲目進貨，因為一旦日期臨近了，產品就報廢了。但一定要有成列面。