| 鄉村母嬰店潛力在哪兒？又該如何突破瓶頸？ |
| 發布日期：2018/4/10 發布者：xinhan 共閱55366次 |
90后開始作為主力軍進軍消費行業，新一代消費者即將為人父母，他們的思想似乎已不適應以前的育兒理念。在鄉鎮母嬰店，突破瓶頸需要在品類結構、價格策略、會員制度、免費送貨等方面進行優化。
90后母嬰消費主力軍的涌入，“逼迫”我們在經營上有更多的創新和思考。 消費趨于理性，品牌逐漸被弱化，品類管理顯得尤為重要。開發到合適的新品類也許就是下一個利潤增長點。 消費者懂得越來越多，導購會失業嗎？ 90后消費者帶給我們什么樣新的挑戰？ “今天的消費者遠比我們想象的更專業。”90年出生的人已經進入了生育適齡期，甚至有些已經做了父母，他們會逐漸成為母嬰消費市場的主力軍。 而這些新一代的消費者大多受教育程度較高，成長在互聯網時代的他們對于新事物以及新信息的接受能力極強。在育兒觀念上，相比于父輩們的經驗之談，他們更崇尚有科學依據的育兒理念。在互聯網能便捷地提供商品信息和育兒知識的狀態下，今天的消費者自我進化的速度遠遠超過了我們的想象。 他們越來越有自己的主張了，五年前網絡還沒那么發達的時候，線下實體店依舊是消費者購物的主要渠道。 他們對渠道的忠誠度不高。無論是線上線下，她們會根據孩子的需要，自己去判斷、選擇渠道，去購買相應的產品。可能標品會去幾個信得過的電商網站，有些對體驗度要求比較高的消費者還是愿意選擇線下，這就對門店服務提出了較高的要求。 未來母嬰零售門店的導購會逐步被理貨員所替代 當消費者在不斷進化的過程中，很多信息會被不斷整合，凝練成基本常識。當消費者有了足夠的知識儲備，在購物的過程中可以自行完成判斷的時候，導購對于銷售的促進作用就會逐漸減小。而在人力成本逐年上漲的現在，當導購貢獻的利益甚至不足以抵消本身的人力成本時，還會有門店需要導購嗎？ 陳躍認為未來母嬰零售門店的導購會逐步被理貨員所替代，就像zara，優衣庫等服裝連鎖，并不會因為沒有導購，就影響到它們的生意。 “門店里要有育嬰師和營養師，只提供專業服務。” 導購被弱化，那五年以后母嬰店里就剩下理貨員和收銀員了？當然不會。“門店里未來應該有育嬰師和營養師的配備。”，“這些營養師絕對不能承擔銷售任務，現在消費者這么精明，他能從你推薦的產品中，分辨出你是真的提供解決方案，還是只是想推銷高毛利的產品。” 一旦被識破，不但推銷不成功，反而讓消費者對營養師、育嬰師的專業度產生懷疑，最怕的是消費者就此對這個門店產生了不信任的態度。事倍功半，反而損失了顧客，得不償失啊！ 提供專業服務并不是為了直接轉化消費，不是為了某個品牌，某個品類而存在的。育嬰師和營養師這些專業人士是為了給門店本身提供專業的背書，讓消費者在潛移默化中加深對門店本身的認可，讓消費者覺得在這個門店買，就是放心！門店的招牌，就是保證！ 鄉鎮孕嬰店開業十個月，如何突破發展瓶頸？ 開業十個月是銷售上量的關鍵時期，鄉鎮市場十分靠口碑效應，建議從品類結構、價格策略、會員機制、免費送貨上做改善。 （1）品類結構 在消費者與市場白熱化競爭的雙重夾擊下，母嬰實體店必須要知道自己的終極進化方向。 “未來所謂的品牌會越來越弱化。” 近幾年來，消費者對于品牌的執著愈發地不明顯，對于品質的要求一如既往，但是會更傾向于高性價比的產品。尤其是過去一兩年，有些品類的一些品牌，知名度雖然不高，但是銷量早已超過了過去一些知名品牌的銷量。 未來母嬰店的品類管理將成為致勝的關鍵之一。 首先要分析消費群體、消費習慣，評估他們的消費能力和喜好，在此基礎上分析競爭對手的產品結構，分析自己的貨品結構，在保證自己貨架陳列飽滿的基礎上，做到常規商品“別人有，我也有”，同時又引進別人沒有的品牌和品類，做到“別人沒有的，我也有”，建立有差異化產品結構，這是建立高毛利的基礎，因為比價的難度增加，更加看服務態度和性價比。 （2）價格策略 實際就是盈利模式的搭建，在大家都有的普通商品上，堅持低價的策略，可以低毛利銷售，吸引客源。客源是連帶銷售的根本；給消費者造成優惠低價的口碑優勢，在客人進店消費時，再大力推薦自家的獨有產品，這些產品以獨家性為賣點，有著高毛利，不宜過渡打折銷售，要營造獨家、尊貴的消費體驗，當然產品品質本身要把關好。 （3）會員制度 目前是比較普及的留客手段，鄉鎮店輻射的消費者比較固定，回頭客是關鍵因素。因此可以使用一些簡單的會員管理軟件，保證每次消費有積分，同時借助會員檔案，在促銷活動前，通過短信、微信等手段通知到會員，在會員生日、月會員日等特殊時間點給予小禮物、雙倍積分等額外的驚喜，營造會員尊貴的感覺。 （4）免費送貨 這是鄉鎮店營造良好服務體驗的關鍵因素，在交通允許的情況下，堅持督促店員免費送貨，不管消費金額的大小，免費送貨時可以一并發放DM單，或者直接推薦新產品；因為是送貨上門，這時消費者心里邊有一點點補償和愧疚感，使消費者更愿意接受產品的推薦，下次進店的概率大大增加。 現在的移動互聯網營銷方法 適用于鄉鎮母嬰店經營嗎？ 互聯網手段分B2C、B2B、C2C等模式，孕嬰行業從早期的目錄銷售，到目前最多的B2C方式，作為小型的實體店經營者，其運作能力無法與京東，1號店等相比，因為這是耗費時間、人力、財力的復雜工程，大部分實體店經營者在線上開店雖然有銷售量，但大面積虧損，比如互聯銷售，線上推廣的投入費比在12%左右，除開客服、軟件、物流等運營費用，凈利往往是負的，因此在互聯網上面的投入要十分謹慎，特別是沒有強勢的獨家代理商品，更要謹慎。 對于門店很少的小型經營商，應該集中精力關注門店運營，狠抓細節，打造溫馨的購物環境，溫馨的購物環境與奢華的裝修無關，體現在貼心的細節，比如服務態度、陳列、POP、內部動線設計等等。 嬰童店的促銷怎么做好？ 促銷分為事前準備、過程控制、事后總結改進幾個時間段。 在促銷前，需要制定一個促銷主題和銷量目標，主題突出是促銷設計的第一要務，目標設置是效果評價的依據。主題可以圍繞節日或者特定的日子（雙11，雙12等）來設計。需要注意的是，促銷方案里面的活動方式要盡量少，簡單易記，比如買贈、打折等，讓利的形式不要超過3類，其中要包括一類吸引人氣的“爆點”商品或噱頭商品，比如我們采用過“1元購”這種噱頭形式，通過低毛利或者保本的形式銷售，大量吸引消費的注意力，只要消費者進店，就有機會消費其他類型的促銷商品。 過程控制，主要是觀察促銷商品的銷售數據，如果比平時的銷售量沒有大的增長，則需要分析原因，是通知不到位，還是促銷商品斷貨造成，這時需要加強會員通知工作，并且保證貨品的充足（實在是限量的除外）。 事后總結也是十分重要的環節，通過促銷期的銷售數據的走勢，分析促銷時間長短設計是否合理，分析促銷商品的讓利形式是否被消費者接受，以便下次促銷設計時改進。 人才管理的獨到之處？ 人才管理是一個很大的命題，因為管理永遠是可以精益求精的。 首先，我建議人才使用上，要客觀地分析員工的長處和短處，我們的員工大致可以分為技術型和管理型兩類，技術型的員工，精通銷售，喜歡專注做一件事，不喜歡做團隊管理、激勵、目標制定等系統化的事物，這類員工適合走專注銷售、高提成的路子；另一類員工，在技術方面可能弱一些，但是懂得分工協調，懂得激勵團隊，懂得跟進監督，這類人才就適合做管理人員，他們的工作是激發一線員工的潛力，協調各部門快速解決問題。 其次，要建立后備人才隊伍，勇于采用破格使用、跨級提拔等方式，在員工隊伍發生流動時，要有人可以立即補位，保證業務的正常運轉；優秀員工的優秀行為就是企業的標準，因此我們的管理干部必須要從優秀員工中選拔，平時要關注優秀的基層員工，嚴格根據業績遴選人才，在必要時，展開相關的培訓提升工作。 目前業內流行的一種“加盟一定比自己創業劃算”的說法，是否成立？ 不可一概而論。加盟是在一套相對成熟的模式下經營，收益和成本的可控性和可預測性強，而創業更加注重創造力、獨特性，十分考驗前期對業務模式的設計和準備工作，業務不確定性高，但獲得高額收益的可能性也大，因此風險與收益是對稱的。 總體看，對成本十分敏感的創業者，可以多考慮加盟的形式。 |
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