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    奶粉賣不動(dòng)是眾多奶粉營銷人的擔(dān)憂和痛苦，有人找出各種各樣的理由，但我視之為“借口”，有人找出各種各樣的方法，我視之為“動(dòng)因”，敏琪商貿(mào)提醒大家，“奶粉賣不動(dòng)只有3個(gè)原因，其他都是借口”，個(gè)中滋味，慢慢品來。

❶奶粉銷售的共性

不同的客戶：同一品牌的銷量情況千差萬別，從差到好到非常好都有

不同的門店：同一品牌的銷量情況千差萬別，從差到好到非常好都有

不同的品牌：同一門店的銷量情況千差萬別，從差到好到非常好都有

同一品牌在同一連鎖客戶不同門店也會(huì)出現(xiàn)銷量的千差萬別

奶粉的地域性和渠道差異性特點(diǎn)明顯

受制于品牌影響力、局部市場消費(fèi)能力、消費(fèi)意識以及渠道的選擇性

沒有絕對暢銷的奶粉，也沒有絕對滯銷的奶粉

但奶粉的體量大小卻決定著未來的影響力

國家政策調(diào)控后，諸多小品牌將退出市場

我們時(shí)常糾結(jié)于奶粉銷售，困惑于奶粉的滯銷。

❷奶粉賣不動(dòng)，一般人會(huì)說

我竭盡全力了，但是

1、產(chǎn)品沒聽說過

2、產(chǎn)品不好，顧客不回頭

3、顧客不接受

4、沒有小聽

5、沒有試用裝

6、沒有贈(zèng)品

7、效期太陳

8、陳列太差

9、沒有廣告

10、產(chǎn)品太多，不知推那個(gè)

先說10條，貌似寶寶心里苦，產(chǎn)品問題太多。

而事實(shí)上，即使這些問題得到解決后，又會(huì)遇到新問題：

1、產(chǎn)品聽說了又怎樣？名氣不夠大

名氣夠大怎樣？價(jià)格又很亂

2、產(chǎn)品回頭率低，但缺乏數(shù)據(jù)

3、顧客接受了，又不愿意主推

4、產(chǎn)品有400g小聽，又希望有試用裝

5、產(chǎn)品有了試用裝，又不愿意主推

6、產(chǎn)品有了贈(zèng)品，又覺得不夠吸引人

7、產(chǎn)品效期很好，卻放在角落，“獨(dú)自老去”

8、產(chǎn)品陳列本身就是門店的重點(diǎn)

9、產(chǎn)品打了廣告，

又覺得不是黃金時(shí)間、黃金頻道

10、產(chǎn)品太少了，又覺得顧客選擇性少，不愿進(jìn)店

……

總之，一條條糾結(jié)，一個(gè)個(gè)問題，一絲絲辛酸，

所以做市場必須解決核心問題，關(guān)鍵問題，本質(zhì)問題，

而非皮毛問題，怎么辦呢？

❸奶粉賣不動(dòng)，只有3個(gè)原因

奶粉營銷人切記：“不為失敗找理由，只為成功找方法”。

奶粉賣不動(dòng)只有3個(gè)原因，其他都是借口。

1、渠道沒重視

渠道主要是經(jīng)銷商和門店，最終在于門店，門店老板的重視就是渠道的重視。老板是門店的靈魂，老板都沒重視，管理層、門店重視度都不會(huì)夠，重視度不夠，關(guān)注度就會(huì)受到影響，關(guān)注度沒有，產(chǎn)品就被邊緣化和淡忘。

試問：被人淡忘的產(chǎn)品，能夠賣動(dòng)嗎？

2、考核不合理

考核是產(chǎn)品推動(dòng)的手段，包括物質(zhì)和精神方面正向的獎(jiǎng)勵(lì)和負(fù)向的懲罰。員工一般不會(huì)做公司想要的，但會(huì)做公司考核的，考核就是公司的本質(zhì)方向，如果連考核都不合理，品牌及門店的營銷團(tuán)隊(duì)勢必缺乏強(qiáng)大的動(dòng)力、激情和壓力。

試問：不被重視的產(chǎn)品，能夠賣動(dòng)嗎？

3、產(chǎn)品不熟悉

產(chǎn)品是售賣的對象，是營銷的基本功和核心，優(yōu)秀的產(chǎn)品自身會(huì)說話，但在“說話”前必須要有人推薦。對于品牌營銷人員及門店銷售人員而言，如果連產(chǎn)品都不熟悉，就談不上喜歡，就會(huì)缺乏自信和方法，自然會(huì)賣不動(dòng)。