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簡而言之，就是顧客想要購買什么，就賣什么給她，對產(chǎn)品知識，對銷售技能都很欠缺。

是指了解清楚客戶需求，客戶是做什么的，打算買什么產(chǎn)品，預(yù)算多少，站在客戶角度上思考問題進(jìn)行銷售，改變了以往的以產(chǎn)品推介的說服型銷售模式，轉(zhuǎn)向以幫助客戶解決問題的咨詢服務(wù)型銷售，通過解決問題促成交易。

案例分析·奶嘴

門店好不容易進(jìn)來一名顧客，說要買一個L號的最貴的奶嘴。
導(dǎo)購A：直接從貨架上拿了一款最貴的L號奶嘴給了客人，收銀買單，交易到此結(jié)束。
這就是典型的賣貨型導(dǎo)購。這一個奶嘴，并不是這個導(dǎo)購員銷售出去的，而是這個門店銷售出去的。導(dǎo)購?fù)耆珱]有起到任何作用。

再來看看顧問型導(dǎo)購是如何應(yīng)對？

    導(dǎo)購B：請問寶寶多大了?平時是用哪個牌子的奶瓶奶嘴呢?
顧客：我家寶寶7個月了，平時都是用XX牌子的(剛好是你門店沒有的)
導(dǎo)購B：寶寶7個月了是要用L號奶嘴了，XX牌奶嘴很有名，您家寶寶好幸福，能用這么好的奶嘴。(贊美)那您看一下這款奶嘴，是出自于韓國的，形狀上仿母乳設(shè)計，可以避免寶寶吸入更多的空氣(功能賣點，轉(zhuǎn)移對原品牌的注意力)
導(dǎo)購B：現(xiàn)在寶寶開始長牙了吧，長牙期寶寶牙床容易癢，這個時間特別喜歡咬東西而且流口水比較多，家里有給寶寶準(zhǔn)備磨牙棒了嗎?
導(dǎo)購B：寶寶現(xiàn)在身高體重怎么樣，這個月齡段要特別注意鈣的吸收，特別是夏天，寶寶容易出汗多，有部份鈣會隨汗液流失。

    導(dǎo)購B則是我們所說的顧問式的導(dǎo)購，也是我們母嬰店最需要的導(dǎo)購人員，任何一個顧客進(jìn)店，我們都要想辦法找到問題的切入點去迎合顧客，與她拉攏關(guān)系，找到她的需求點，并且要告訴她哪個階段孩子應(yīng)該注意哪些問題，并且把問題擴(kuò)大化，問題決定需求，這個問題越讓顧客困擾越容易成交。
導(dǎo)購的作用，就是引導(dǎo)客戶去消費店內(nèi)的商品。導(dǎo)購人員的能力，可以說直接決定著一個門店的生存和發(fā)展。導(dǎo)購帶不來客流，帶不來經(jīng)濟(jì)效益，這樣門店就失去了經(jīng)營下去的能力。行業(yè)在變，消費者的消費習(xí)慣，消費行業(yè)在改變，如果導(dǎo)購自身不提升不改變，那將無法滿足門店和顧客的服務(wù)需求。母嬰門店，真正需要的是顧問型的導(dǎo)購。